Логотип Логотип Логотип Логотип
Интервью

Как своими силами построить ледовую арену в небольшом городе? Пример из Сургута!

Гид по тонкостям частных проектов в спорте.

Арена «Титан» в Сургуте открылась почти три года назад, это полностью частный проект местных предпринимателей – отца и сына Дмитрия и Владимира Филипповых, а также еще одного инвестора. Они построили компактную арену своими силами, без кредитов, в первый же год вышли в ноль, а затем сделали проект прибыльным.

В Сургуте 370 000 жителей, пустырь под строительство арены нашли в центре города. Дальше – качественные услуги, разумная экономия с точечными вложениями в инфраструктуру и грамотная эксплуатация. А в итоге – стабильно прибыльный объект, где уже думают не только про привлечение арендаторов, но и о точечной подготовке молодых хоккеистов для профессиональных клубов.

Sport Connect проговорил детали с директором «Титана» Владимиром Филипповым, который занимается оперативным управлением.

Зачем инвестировать в хоккейную арену в Сургуте?

В 2014-м мы взяли в управление у города две открытых катка, дооборудовали их, закупили коньки, сделали коммерческими: наняли техников и за небольшие деньги продавали билеты. До этого местные жители заливали и чистили площадку сами, если хотели покататься.

В тот момент мы увидели рынок и поняли, что в городе есть дефицит льда. Через пару лет мы нашли еще одного инвестора, летом начали строить арену «Титан», в феврале 2017-го ее открыли.

Уже когда мы построили арену, возникла неприятная история. Мой отец еще перед началом работ встретился с соседом, который владел соседним участком земли: нам нужно было 16 квадратных метров их территории. На словах добро получили, но оказалось, что у этой земли есть совладелец. Он, когда мы уже запустились, подал на нас в суд – претензия понятная, обоснованная. Мы не могли просто освободить этот участок, потому что там находится чиллер – собственно, холодильная установка, без которой арена не может существовать.

В итоге мы договорились, что предоставим лед некоммерческим организациям на миллион рублей – мы это условие выполнили, проблему таким образом решили. Вывод: избежать сложностей можно было, если бы мы просто соблюдали деловой этикет: если договариваешься, договорись со всеми партнерами другого проекта.

Как построить арену быстро и качественно?

Стройка затянулась, вообще такой объект можно возвести месяца за четыре, если правильно все спланировать. Начинать лучше всего в конце весны, в мае, чтобы к сентябрьскому похолоданию был готов тепловой контур. У нас вышло так, что работать приходилось даже при 50 градусах мороза.

Мы воспользовались легкосборной конструкцией: тент, сваи, металлокаркас. Система работает как термос: удерживает и холод, и тепло. То есть внутри комфортная температура, даже если на улице большой минус, достаточно добавить отопление.

Есть лайфхак для тех, кто будет делать что-то подобное. Под крышей образуется иней, слой нарастает и в какой-то момент груда валится: обрывает провода, ломает трубы – нам пару раз после этого приходилось вкладываться в ремонт. Проблему решает вентиляция: два вентиляционных окошка полтора на полтора метра с двух сторон под крышей. Когда они есть, снижается влажность, инея меньше. Но важно закрывать их, когда на улице холодно, иначе из-за холодного воздуха замерзают трубы. Важно просто контролировать: открывать их при теплой погоде и закрывать в мороз.

Сколько стоит такая арена и за сколько ее реально окупить?

С учетом всех дополнительных вложений уже по ходу эксплуатации сама арена обошлась нам примерно в 90 миллионов рублей. Но если бы мы прямо сейчас начинали строить еще одну, понадобилось бы примерно 120 миллионов. И цены выросли, и мы бы учли собственные ошибки, оптимизировали бы проект: иначе расположить входную группу, по-другому разместить раздевалки, сделать их больше – казалось бы, мелочи, но из-за них проект бы и подорожал примерно на треть. Наша арена – пример максимальной экономии на бытовых деталях.

Реальный срок окупаемости объекта – 10 лет. Если бы мы начинали работать уже с пониманием бизнес-процессов, к которому пришли сейчас, смогли бы окупиться за шесть лет. При этом арене обязательно нужен управляющий, который обеспечивал бы приток новых клиентов вдобавок к технической составляющей.

В первую очередь, чтобы оценить успех работы, мы ориентируемся на операционную прибыль в сравнении с тем же месяцем предыдущего года. В нашем случае это общая выручка минус затраты на обслуживание арены.

Инерция у этого бизнеса есть: если прямо сейчас отказаться от оперативного управления, не влезать в текущие дела, примерно год проект будет приносить деньги, а на следующий сезон оборот значительно снизится. В автоматическом режиме возможно максимум работать в ноль.

Какие клиенты приносят большую часть выручки?

Сначала мы ориентировались в первую очередь на массовые катания и аренду льда как основные источники дохода, но потом сместили акцент на секции. Когда проходил переход, показатели были не очень хорошими, а затем мы разобрались с оптимальным распределением ресурсов, и с тех пор показываем уверенный рост.

Массовые катания – очень рентабельно, потому что наших затрат минимум. Но постепенно в общем раскладе стали набирать секции, теперь они – наибольший процент, если смотреть на распределение прибыли. Правда, есть один период, когда массовые катания выходят в лидеры – время вокруг нового года, с середины декабря до начала января. К нам только что приходило по 250 человек в час, за стойками пришлось работать вообще всем сотрудникам арены, в том числе главному бухгалтеру и мне.

Хоккеем в секциях у нас сейчас занимается около 150 человек при средней цене абонемента 6-7 тысяч рублей в месяц. Причем стоимость мы проиндексировали в сентябре 2019-го с 4 тысяч. Естественно, были возражения и отказы, ушли примерно 20 человек из 100. Но в течение сезона мы набрали еще 70 человек уже по новой цене и все окупили, в том числе постепенно возвращались и те, кто в какой-то момент уходил. Это показатель: люди ценят услугу, которую мы предоставляем.

Где искать первых клиентов?

На старте важно сразу целить в готовую аудиторию. Мы просто взяли базу местных хоккеистов, фигуристов, шорт-трекистов и так далее. Баннеры, местное радио и телевидение – хорошо, но важнее действующие спортсмены, которые готовы прийти на площадку сразу. Особенно это актуально в городах, где есть дефицит льда.

Кстати, идея для тех, кто не готов сразу строить большую арену, много инвестировать (ее все-таки сложно заполнить, реализовать дневное время – точка безубыточности находится в районе полутора миллионов рублей в месяц). Логично сделать площадку малого формата: например, 16х26 метров – примерно треть от стандартной коробки. На такой арене могут заниматься 10-15 хоккеистов, играть три на три.

Для примера: если человек проводит сборы или тренировочный лагерь на большой площадке за 15 000 рублей аренды в час, ему нужно человек 40, чтобы хоть что-то заработать. А так как маленькая площадка гораздо дешевле для инвестора при строительстве и в эксплуатации, там лед будет стоить примерно 3000 рублей в час, на таких условиях прибыли организатор сборов добьется уже при 15 хоккеистах в группе.

Как работать с молодыми хоккеистами?

В Сургуте нет даже команды МХЛ, потолок для тех, кто рассчитывает на профессиональную карьеру, находится слишком близко. Нужно переезжать в Тюмень или еще дальше – это сдерживающий фактор и для арены.

Мы это осознали и сменили концепцию своей хоккейной школы. Изначально хотели действовать по принципу спортшколы: набрать игроков одного года, тренировать их как команду, возить на турниры и так далее – была линейная логика. Оказалось, это нерентабельно.

В итоге переориентировались на индивидуальную подготовку. Нашли талантливого тренера, который на этом специализируется, и предлагаем такой формат: даем базу и готовим к выступлениям на ключевых турнирах – таких, за которыми следят скауты топ-клубов. Они ведь в первую очередь смотрят не на командный результат, а на катание и технику конкретных игроков. Готовим такие «сливки», которые привыкли собирать сильнейшие клубы.

***

Сейчас в Сургуте есть наша арена «Титан», городской ледовый дворец и еще одна обветшалая площадка, которую нужно реставрировать. А также примерно двадцать уличных катков (три из них под нашим управлением). На наш взгляд, при правильном распределении по районам города на ближайшие три года Сургуту будет достаточно еще двух арен, чтобы удовлетворить дефицит – спрос и предложение стабилизируются, цены на услуги, возможно, немного упадут.

Автор: Андрей Васильев

рубрика
Интервью