Логотип Логотип Логотип Логотип
Интервью

Как после карьеры запустить производство сноубордов с выручкой 35 млн рублей в год

У Юрия Рудчика – два разных бренда. 

Юрий Рудчик был профессиональным сноубордистом, но еще по ходу карьеры понял: только спорта мало, надо заниматься чем-то еще. В 2009-м Юрий вместе с другом Александром Войцеховским запустил собственное производство досок для сноуборда.

Сейчас у Рудчика два бренда для разных покупателей: Terror snow – дорогие сноуборды для продвинутого катания, Prime – подешевле, под стартовый и средний уровень.

Для Рудчика это уже давно не фоновая активность – при обороте 35 миллионов рублей компания показывает рентабельность около 25%. Продукция продается в 75 регионах России, а также в Белоруссии, Австралии и Новой Зеландии.

Sport Connect обсудил с Юрием Рудчиком, как быстро переключиться с профессионального спорта на бизнес.

Агрессивный подход, бунт и протест

Мы быстро прошли стартовый этап: в начале лета возникла идея, к концу августа уже произвели первую партию сноубордов. Сначала у нас не было холодного расчета, и уже сейчас я понимаю, что главное – в правильный момент понять, что работать нужно не только на любви к виду спорта – важно подключать голову. Те, кто говорит, что не развивается, потому что хочет сохранить проект настоящим, чистым, скорее всего, просто не придумали, как можно вырасти.

Первая и вторая наши продажи были достаточно простыми, ими занимался я сам. Звонил в магазин, представлялся – директора магазинов заочно меня знали. Это было гораздо легче, чем если бы позвонил некто незнакомый и предлагал бы платить за сноуборды неизвестного бренда. Тогда речь, конечно, не шла о больших объемах – в первый год мы продали, наверное, 150-200 сноубордов.

Рынок достаточно узкий, многие друг друга знают. Положительная первая реакция – это хорошо, но все же никаких преимуществ перед другими у нас изначально не было. Все начали работать задолго до нас, все делали это хорошо. Нужно было предлагать что-то новое, выделяться. Мы принесли свой агрессивный подход, яркий имидж. Эта ниша не была охвачена – в первую очередь потому, что она небольшая. Крупные производители зарабатывают на массовом продукте, большие игроки думали о соотношении цена/качество, а в нашем случае главное – цена/дизайн.

Бренд Terror sport – это протест, мы бунтовали, делая агрессивные принты. Когда начинали, думали только о производстве сноубордов, старались выступить как можно ярче. Потом осознали, что нужно давать магазинам зарабатывать: теперь заботимся об удобной отгрузке, о промо-материалах. А дизайн все равно всегда в голове, про эту часть работы никогда не забудешь.

Изменения, пришлось стать спокойнее 

Раньше в дизайне мы хотели максимальной жести, но это только тебе она кажется настолько кайфовой, а в магазине такой борд купят всего несколько человек. И то со скидкой, потому что они слишком знающие, чтобы покупать за полную стоимость. Стали адаптировать принты ради более широкого спроса. Постоянно ведем диалог с магазинами, ориентируемся на запросы.

В 2015-м мы вдобавок к Terror snow запустили второй бренд – Prime, с гораздо более доступными ценами. Во-первых, хотелось организовать в Москве собственное производство, и мы рассчитывали за счет низких цен собрать много заказов и наладить выпуск. Во-вторых, Terror snow не мог опуститься ниже конкретного уровня, стать доступнее – потому что ты делаешь коллекцию либо технически сильных досок, либо дешевую. Prime позволил войти в другие магазины, привлечь совсем другую аудиторию.

Производство в Москве мы в итоге организовали, но оно оказалось не таким простым. Серийности достигнуть очень трудно, масштабироваться можно, если закупить новые станки, расширить производство – однако это дорого, а возврат инвестиций будет очень долгим, для большинства инвесторов это необъяснимый риск. В какой-то момент мы думали, как перевести все производство из Китая в Россию – в идеале все должно быть именно так. Однако мы понимаем, что сейчас можем делать что-то одно, нельзя одновременно производить и сноуборды, и крепления, и ботинки. А в Китае уже есть все. Так что в Москве пока только мелкосерийное производство.

Как правильно общаться с партнерами из Китая

У наших сноубордов Prime самая доступная цена на рынке (от 13 800 за взрослый и 8 600 рублей за детский – Sport Connect). Дешевле сделать, по сути, невозможно. Prime мы принципиально делали максимально доступным, чтобы людям было легче начинать заниматься.

Есть те, кто хочет кататься всей семьей – а это большие траты. Многие, возможно, просто отказывались от сноуборда. Сейчас наши бренды очень четко разделены: Terror snow – про качество и крутую команду профессиональных райдеров, а в Prime ключевое – доступность для всех желающих.

За последнее время, на наш взгляд, рынок не сильно изменился: разве что чуть упало количество товаров, которые продаются ежегодно. По примерной оценке, если считать за рынок только сноуборды, крепления и ботинки, объем в России – около 2 миллиардов рублей. Но это не очень точная и вообще редко применимая цифра, потому что, например, одежда – тоже часть корзины покупателя, ее невозможно не учитывать. Если раньше в год продавалось порядка 80-100 тысяч сноубордов, сейчас эта цифра – примерно 50-60 тысяч. При этом за счет инфляции объем денег на рынке сохраняется: все тратят больше: мы на производство, клиенты – на покупку.

Производство в Китае учит ставить задачи правильно. Там люди готовы к работе и к выполнению заказов – они сделают ровно то, чего ты хочешь. Заказываешь плохое качество – его и предоставят, желаешь получить хорошее – объясни, что именно хочешь видеть, и они исполнят. Одно время мы производили доски в Австрии – нам сделали их с браком, не хотели возвращать деньги за часть продукции. Поэтому мы вернулись в Китай – просто важно контролировать процесс.

Как правильно относиться к высокой рентабельности и показателям роста

На рынке есть монополисты – магазины, которые производят в том числе сноуборды собственной торговой марки. Они никак их не продвигают, не развивают – просто дают купить у себя. У нас, конечно же, нет сопоставимых с магазином возможностей, своих полок – мы занимаемся развитием бренда.

Примерно 15-20% продаж в крупных точках – это сноуборды магазинов, но в этом направлении нет никакого потенциала. Такой товар может выполнять функцию, но он не может быть классным, потому что в нем нет идеи. Есть просто менеджер, заказывающий определенное количество досок. А бренд создается, когда возникает идея и появляются люди, желающие создавать новый прорывной продукт. Конечно, собственные торговые марки – тоже наши конкуренты, но у них очевидный потолок.

Само производство – наименее рентабельная часть нашего бизнеса, продажа бренда приносит гораздо больше. Производство связано с постоянным обновлением, внедрением технологий – это съедает значительную часть прибыли. А в работе бренда рентабельность определяется правильностью действий дизайнера, бренд-менеджера. Наши 25% рентабельности нельзя сравнивать с посредническим бизнесом, где есть фиксированная ставка в 10%. Нет смысла говорить, что мы в три раза успешнее.

Мы не изобрели ничего нового с точки зрения экономики и бизнес-процессов, но мы постоянно озадачены созданием добавочной ценности. Создаем ее комбинацией факторов: здесь важны и качество, и сила бренда, и четкость поставок. Например, магазин охотнее работает с нами, потому что уверен в завтрашнем дне. Даже если ему предложат что-то дешевле и сопоставимого качества, он, вполне вероятно, не станет менять нас – потому что мы работаем четко, и ритейлер не захочет рисковать.

Думаю, со временем показатель рентабельности у нас будет падать – и это нормально, когда растет объем производства и продаж, оборот компании. Уже сейчас мы чувствуем, что участие большого количества дистрибьюторов, представителей в других городах и странах снижает рентабельность. Например, при продажах в Австралию и Новую Зеландию мы зарабатываем всего 10%, зато развиваемся в большем объеме.

Австралия и Новая Зеландия, кстати, как раз яркий пример того, как помогает работа над брендом. Местный дистрибьютор искал партнера, им было интересно представлять бренд с четкой идеей и имиджем – из всех вариантов они выбрали именно нас, теперь в Австралии и Новой Зеландии продаются сноуборды и Terror snow, и Prime. С одного сноуборда дистрибьютор, представляющий бренд, как правило, зарабатывает больше самого бренда.

При этом растет наш оборот. Например, относительно показателя 2017 года (25 миллионов рублей) мы прибавили 40 процентов. Мы растем, потому что еще маленькие – на все показатели смотрим трезво. Нельзя же восторгаться тем, что мы в день первой продажи заработали 300 000 рублей, и говорить, что мы в первый же день выросли на 300 000%.

Мы не достигли потолка. А вот бренды, которые уже охватили все возможные ниши, переходят к совершенствованию внутренних процессов – вот они рост наверняка воспринимают как большую победу. А наш рост сейчас – не победа, а скорее подтверждение теории. Мы рассуждаем проще: а если сделать ботинки, которые мы раньше не предлагали? Делаем – получаем рост. Вопрос не гениальности, а готовности к чему-то новому.

Автор: Андрей Васильев

рубрика
Интервью
тэги