Логотип Логотип Логотип Логотип
Интервью

«Рубин» уверен: продажи нового мерча растут из-за упоминаний в медиа

Казанцы, вопреки тенденциям, сделали чисто футбольную коллекцию.

Мы уже рассказывали, как «Рубин» взбодрил РПЛ ситуативным мерчом в рокерской стилистике (кстати, ниже есть свежие и впечатляющие цифры продаж футболки «Шаронов»). Но еще до заигрывания с Metallica в фан-шопе «Рубина» появились новая линейка одежды.

Sport Connect спросил у директора магазина «Рубина» Алексея Суханова, почему клуб сосредоточился на ярких фирменных цветах и пока отложил casual, и узнал, как договоренности с игроками могут стимулировать продажи отстающих товаров.

Почему «Рубин» сделал футбольную коллекцию и отстранился от лайфстайла

Разработку новой коллекции мы запустили в начале марта, как только определились контуры бюджета и появился брендбук. Мы разослали его пяти подрядчикам, собирали идеи. В процессе участвовал не только клубный магазин, варианты рассматривали совместно с медиа-департаментом и коммерческим отделом. Провели внутреннее голосование, наш дизайнер внес коррективы: где-то чуть изменил цвет, где-то – другие детали.

Мы сразу обратились к тем, кто способен изготовить для нас все типы одежды. Делать худи у одних, футболки у других, кофты у третьих – слишком сложно логистически. Мы остановились на нижегородской компании «Лига Сильных», но выпустила она не только то, что предложила сама. Часть идей мы сформулировали и доработали в клубе.

Мы начали с футболок, поло, толстовок и худи, потому что это хиты продаж. Дополнять коллекцию планируем в первую очередь популярными товарами (просто в другом дизайне), а не менее востребованными вещами в изначальной стилистике. В планах – ответвление для фанатского сектора, там важно отразить, например, год основания движения.

Еще при постановке задачи мы акцентировали: не хотим уходить в casual. Сейчас многие клубы увлекаются этим направлением, выпускают минималистичные коллекции. Мы изначально хотели видеть одежду более фанатской, выполненной в цветах «Рубина» – это было особенно важно еще и с учетом обновления логотипа. Посчитали, что сначала надо создать базовую коллекцию, чтобы потом отталкиваться от нее и двигаться в разных направлениях. Сначала мы закрываем основную нишу – товары для фанатов и болельщиков, – затем перейдем к повседневной одежде.

Как игроки продвигают мерч, а Бердыев поднимал спрос на черную бейсболку

Для продвижения одежды важнее всего промо с игроками: когда люди видят, что вещи носят сами футболисты, продажи растут. Например, у черной бейсболки с логотипом «Рубина» никогда не было высоких продаж, всегда гораздо выше был спрос на рубиновый цвет. Но в одном из сезонов Курбан Бердыев неожиданно выбрал именно черную бейсболку с монохромным логотипом – произошел дикий взрыв продаж, мы реализовали около 2000 штук.

Поэтому мы провели фотосессию не с моделями или болельщиками, а именно с игроками. Мы всегда взаимодействуем с командой: если какой-то товар будет продаваться хуже других и мы увидим это по срезу, сможем обратиться к какому-нибудь игроку, чтобы он надел именно эту вещь и показался где-либо. Футболистам тоже это интересно, они с удовольствием участвуют.

На первом этапе продаж нам очень помогло, что «Рубин» теперь чаще упоминают в медиа. С этим мы связываем, например, увеличение продаж детской одежды (это вещи на рост от 110 сантиметров и товары для самых маленьких). Плюс чаще в магазин приходят дети с родителями, а ребенок формулирует конкретно: хочу толстовку как у Олега Данченко или футболку как у Евгения Башкирова.

Наш вывод по первым полутора месяцам: всплеск интереса к клубу повлиял на продажи сильнее, чем собственно запуск новой коллекции. Поначалу за одеждой пришли фанаты, которые максимально пристально следят за клубом в любой ситуации, а когда о «Рубине» заговорили активнее – всплеск обеспечили горожане, которых не отнести к постоянной аудитории, и туристы.

Что обеспечило второй пик продаж футболок «Шаронов» и сколько партий уже распродано

Кстати, на продажах почти не сказывается то, что «Рубин» сейчас проводит домашние матчи на стадионе «Центральный», где находится клубный магазин, а не на «Казань Арене». Да, больше людей приходит именно в магазин, но даже когда мы проводим игры на «Казань Арене», там болельщики могут купить 150-160 позиций нашего ассортимента – практически все, что есть в фаншопе. Узнаваемость магазина благодаря матчам на «Центральном», конечно, растет, но по выручке показатели примерно те же.

На первом этапе выше ожиданий продаются толстовки и худи. Мы ждали большего спроса на них к осени, но помогло не очень жаркое лето: более теплые вещи хорошо разбирали уже в июле-августе, продажи у них намного выше, чем у футболок и бейсболок.

Футболки «Шаронов» – отдельная история. Мы уже распродали 8 партий по 50 штук, заказали еще 100 – итого изготовлено 500 штук. Было два всплеска интереса: непосредственно после релиза, а затем после выпуска «КраСавы» с Романом Шароновым. Причем благодаря ролику Евгения Савина мы продали примерно столько же, сколько и на старте – 100 футболок за день.

Изначально мы объявили, что это лимитированная коллекция, но раз спрос есть – не собираемся останавливаться. До сих пор не бывает и дня без интернет-заказа или покупки этой футболки в магазине.

Автор: Андрей Васильев.

рубрика
Интервью