Логотип Логотип Логотип Логотип
Интервью

«У некоторых клубов меньше 100 подписчиков, а их это не беспокоит». Кто меняет российский баскетбол

Директор по маркетингу и развитию Единой лиги ВТБ Василий Коршков в интервью Sport Connect рассказал, как с помощью танцоров увеличить аудиторию спортивного мероприятия, как собрать полные трибуны на Матче звезд и что ждет игроков за отказ быть публичными.

Ранее Василий Коршков был спикером второго форума Sport Connect, который прошел в Сочи 23-24 марта.

– До Единой лиги ВТБ вы работали в «Локомотиве-Кубани». За счет чего вы сделали его одним из самых посещаемых в России?

– Немного эгоистично говорить, что я сделал его таким. В «Локомотиве» есть президент, который настроен на результат и ставит правильные задачи. А мне повезло оказаться в нужное время в нужном месте, где моя компетенция была востребована. Это хороший кейс для российского баскетбола: команда за пять лет почти втрое увеличила посещаемость и дважды участвовала в Евролиге, где за «Локомотив» точно было не стыдно. При мне был сделан поворот от спорта к зрелищу, к шоу – чтобы привлечь новую аудиторию.

Характерный пример – использование группы поддержки для увеличения посещаемости. В Краснодаре потрясающе развита культура современных танцев, ими занимается огромное количество людей. При этом сообщество существует само по себе: никто не пытается его как-то использовать, привлекать к своим проектам.

В России, к сожалению, большинство клубов пытается привлечь дополнительную аудиторию через обращение к любителям своего вида спорта. Это бессмысленно. Если человек живет баскетболом, он и так придет на игру. Надо привлекать новую аудиторию, как и случилось с танцорами в Краснодаре.

– Вы просто устроили танцы перед игрой, а к вам пришли совсем новые люди?

– Смотрите: баскетбольный матч – уникальная площадка для активаций. Огромное количество людей хочет как-то реализовать себя, но у них нет возможности: нет места для выступлений, нет аудитории. Не так сложно дать им такую возможность, а они приведут с собой друзей и поклонников. Если этим новым людям на матче будет хорошо, они останутся и продолжат смотреть баскетбол. Мы, например, проводили флешмоб с участием танцоров почти со всех школ Краснодара: собрали 200 человек на площадке и станцевали гангам-стайл. Разрешили этим людям привести друзей и родственников, и на один конкретный матч дополнительно пришло больше тысячи человек.

Мы дали площадку танцорам и увеличили посещаемость на 30% в рамках одного конкретного события. Но важнее то, что после этого посещаемость в среднем увеличилась на 300 человек. Люди пришли, увидели, что на баскетболе классно, весело, модно – почему бы не прийти еще раз? Вот отличный пример, когда маркетолог обращается не к спортивной аудитории, а к другой, иногда самой неожиданной.

– Есть слух, что Сергей Галицкий после ваших маркетинговых успехов переманивал сотрудников в футбольный «Краснодар». Такое было?

– Ко мне лично никто не обращался, но у меня была сотрудница, которая руководила PR-направлением и перешла в «Краснодар». Не могу сказать, что ее переманили, скорее она сама была заинтересована в том, чтобы попробовать себя в новой должности. В «Краснодаре» она уже не работает, причин не знаю. А вообще мне очень нравится «Краснодар» и все происходящее с клубом.

– Из той аудитории, что ходит на футбол в Краснодаре, кто-то доходит до баскетбола?

– Сейчас стало больше пересечений. Но в Краснодаре спорт ограничен территориально. Особенность города в том, что надо работать с той аудиторией, которая вообще может до тебя доехать. Пробки – колоссальная проблема для болельщиков, в дни больших матчей надо выезжать за несколько часов.

Еще изначально в Краснодаре футбольная аудитория сильно отличалась от баскетбольной: больше мужчин, меньше средний чек. Сейчас, насколько понимаю, ситуация выравнивается. Стадион и те услуги, которые предлагает Галицкий, намного лучше того, к чему привыкли болельщики.

Так что часть баскетбольной аудитории захочет попасть и на футбол. «Локомотиву» здесь будет непросто: нужно не только шоу и хороший спорт, но еще и бытовой комфорт. К сожалению, баскетбольная арена в Краснодаре – муниципальный объект, а из-за этого много сложностей. Например, открыть пиццерию на территории «Баскет-Холла» невозможно. Поверьте, руководство «Локо» мечтает создать на арене детскую площадку, открыть ресторан и привести кого-то из сетевых операторов фастфуда – «Макдональдс», «Крошку-Картошку» или KFC.

– Название «Локомотив-Кубань» напоминает путешествие в Советский Союз. Это же сказывается на продвижении клуба?

– Сказывается, думаю. Особенно в европейских турнирах: по всем правилам клуб должен после своего названия указывать город, а не регион базирования. Получается длинная сложная конструкция, из которой слов не выкинешь.

Насколько мне известно, еще при переезде клуба из Ростова в Краснодар была достигнута договоренность, что со стороны края будет софинансирование, а взамен клуб получит приставку «Кубань». С другой стороны, все привыкли, и уже не факт что такое длинное название кого-то расстраивает.

– Когда вы готовили Матч звезд Единой лиги ВТБ, заранее знали, что будет полный зал?

– Да, конечно. Полный зал – залог успешного мероприятия. Любой, кто делает какое-либо спортивное мероприятие, прежде всего должен думать о том, где взять болельщиков. Иначе для чего это все? Если не получается продать билеты, надо использовать другие способы. Если бы не продались билеты на Матч звезд, пришлось бы «нагонять народ», хотя это совсем не здорово.

Билеты поступили в продажу за три месяца, за два месяца появилась информация об участии Урганта и L’One, за месяц пошла серьезная рекламная кампания. Мы отслеживали динамику продажи билетов. Если бы она начала провисать, то пришлось бы что-то придумывать. К счастью, этого делать не пришлось. Думаю, могли собрать и 20 тысяч зрителей, если бы арена позволяла.

– Насколько трудно было договориться с Ургантом и L’One? Я слышал, что мероприятие с участием Урганта стоит больше 10 миллионов рублей.

– У нас были значительно меньшие суммы. Переговоры с Ургантом вели мои руководители, а я не уполномочен говорить о суммах. Я уверен, что Ивану понравилось мероприятие. А что касается L’One – он давний поклонник баскетбола и сам классно играет.

– Матч звезд проходил в Сочи. В Москве вам было бы сложнее?

– В Москве более избалованная аудитория, было бы тяжелее. С другой стороны, расходы на организацию мероприятия были бы меньше. Трансферы, проживание и питание – это совсем не мало. А вот если бы проводили в Москве, логистических расходов стало бы существенно меньше: большая часть баскетболистов уровня Матча звезд играет в самой Москве или в Подмосковье.

– Почему вы выбрали Сочи?

– Не хотели отдавать предпочтение какому-то клубу. В Сочи никогда не было баскетбола, зато есть невероятная арена и все, что ее окружает. Нет ни одной арены в России, которая обладает такой привлекательной картинкой для телевидения, как «Большой».

Я надеюсь, что в следующем сезоне мы сможем окупить расходы на матч – в совокупности от продажи билетов, телевизионных прав, сувениров и спонсорства.

– Главный форс-мажор, который никто не заметил?

– Их было два. Болельщики пришли на открытую тренировку, а арена была не готова к тому, чтобы запускать людей. Сложно было предположить, что кто-то поедет в Адлер к десяти утра, если сама игра в шесть вечера. К счастью, погода была хорошая, а через полчаса люди попали на площадку и застали тренировку. Это урок на всю жизнь, что надо быть готовым открывать арену еще раньше, чем ожидаешь.

Василий Коршков

Второй форс-мажор – титрование медиакуба во время конкурса трехочковых. Цифры на кубе менялись вручную: их вбивал оператор графической станции. Особенность арены в том, что графическая станция располагается не на площадке, а в подтрибунном помещении. Оператор графики смотрел трансляцию по экрану и менял цифры. Но во время матча были проблемы со связью, оператор графики видел картинку с очень низкой частотой кадров. В такой ситуации понять, забил игрок или нет, было нереально. К счастью, это не испортило праздник. Болельщики, конечно, удивлялись, почему цифры скакали, но в целом ничего страшного не случилось.

– В Единой лиге ВТБ вы хотите ввести некий индекс для клубов, чтобы стимулировать их к маркетинговой активности.

– Есть клубы, у которых меньше ста подписчиков в соцсетях, а их это никак не беспокоит. Мы хотим сделать так, чтобы беспокоило. И предложить такие условия, при которых инвестиции в маркетинг хотя бы окупались. Каждый год лига платит клубам премиальные, которые зависят только от занятого места. Мы хотим добавить в эту формулу еще и маркетинговую составляющую.

– Милош Теодосич – самый яркий баскетболист, но ни с кем не разговаривает и не участвует ни в каких активностях. Почему?

– Лига может влиять на это, действующий регламент позволяет вызывать игроков на те или иные активности, и этот регламент будет становиться более детальным. Например, мы уже с этого плей-офф разрешили телевизионщикам доступ в раздевалки, ввели медиа-день. Хотим сделать все, чтобы игроки лиги были более публичными.

– Матчем звезд вы сделали большой шаг для популяризации российского баскетбола. Что дальше?

– Увеличивать качество трансляций, помогать готовить дикторов, делать классные хайлайты, помогать клубам улучшать работу маркетинга. За один год ситуацию не изменить, но улучшения видны уже сейчас.