Логотип Логотип Логотип Логотип
Интервью

Он ушел из хоккея в 22, не пробившись в СКА, зато сделал успешный бизнес на экипировке

Как продавать б/у товары и зарабатывать на этом.

В Санкт-Петербурге с 2011 года работает магазин хоккейной экипировки KM-Sport, благодаря которому хоккей становится гораздо доступнее: бывший вратарь Александр Яковлев скупает б/у товары, приводит их в достойный вид и перепродает. Он первым в городе предложил такой формат и вывел бизнес на годовой оборот в 10 миллионов рублей.

Яковлев закончил карьеру игрока в 22 года. Он провел сезон-2007/08 в петербургском ХК «Комбат» в первой лиге чемпионата России, был на просмотре в основном составе СКА при тренере Барри Смите и Роберте Эше (конкурировал с Ильей Ежовым и Евгением Иванниковым), но его не оставили ни в петербургской команде, ни затем в «Южном Урале» и воронежском «Буране».

Sport Connect встретился с Александром Яковлевым, чтобы выслушать поучительную историю: даже если в профессиональном спорте карьера не сложилась, можно самореализоваться и построить прибыльный и полезный проект.

Трейд-ин, 25% комиссии и экипировка ребенку за 8 тысяч

Когда я играл сам, была проблема: родители покупали экипировку, я рос, а девать старое некуда. Да, в какой-то момент появился Авито, но это все равно неудобно: нужно ездить по всему городу, по фотографии сложно оценить качество. Когда закончил играть, понял: это незанятая ниша, надо открывать магазин б/у товаров.

Я закончил карьеру в 22 года не по своей воле – не хотел бы в подробностях, но по определенным причинам мне не предложили контракт, хотя тренеры были мной довольны и в СКА, и в «Южном Урале», и в «Буране». Однако все к лучшему. В свое время меня хотел подписать ярославский «Локомотив» – за несколько лет до авиакатастрофы. После я размышлял: а что, если бы я перешел туда?

Пробовал тренировать детей, играл за гонорар с любителями (потому что вратарь, там бывает такое, что вратарям платят), устроился в спортивный магазин продавцом – чтобы лучше понять эту кухню. До этого я вообще не разбирался, какие есть модели, чем они отличаются, что дали – в том и играл. Постепенно задумался: раз б/у экипировку никто не продает, надо пробовать.

Бизнес я начал в подвале недалеко от метро «Спортивная», эта точка работает уже восемь лет. Знакомый играл в хоккей, его помещение пустовало, там раньше был ремонт ключей, ремонт обуви – ребята съехали, арендовали мы. Сделали самый простой ремонт, повесили один комплект формы (мой) и кинули объявление о скупке формы на Авито, в соцсетях – люди понесли все, что завалялось на антресолях, нам оставалось только выбирать, что брать, а что не подходит из-за слишком плохого состояния. Не понадобилось тратить ни рубля на рекламу, хватило сарафанного радио – помогло то, что меня в хоккейном сообществе многие знали.

Наша задача – сделать хоккей доступнее. Вид спорта дорогой с самого детства: комплекта экипировки хватает примерно на полгода. У нас есть разные системы: например, трейд-ин – можно принести форму, которая стала мала, и взять на те же деньги больший размер. Бывает, даже доплата не нужна.

За детство на экипировку, если покупать новую и не продавать старую, родители могут потратить и миллион рублей, даже больше. У нас проще и на старте (4-6-летнего ребенка оденем за 8 тысяч, новая форма будет стоить 20 и больше), и потом, когда те же люди принесут старую форму на обмен или перепродажу.

Первого покупателя в магазине не было месяц, все это время люди только несли. Я при запуске потратил 300-400 тысяч именно на скупку. Но сейчас мы не только покупаем, еще берем на комиссию – предлагаем такой вариант, когда человек хочет получить деньги за свою б/у вещь. У нас стандартная ставка для всех: 25% от той цены, которую определяет владелец, забираем себе. Начинали с 20%, затем подняли процент из-за инфляции. Меньше – уже работа в минус. Это адекватно, в комиссионных магазинах брендовой одежды ставка – 50-70%. Есть те, кому деньги нужны сразу, чтобы купить на них же новую экипировку – у них мы покупаем. А есть такие, кто готов подождать, чтобы получить – их вещи продаются по схеме с комиссией.

У нас нет задачи обманывать. Нет смысла делать это ради разовой прибыли. Важно, чтобы человек почувствовал: мы помогли ему. Тогда он вернется к нам для перепродажи следующего комплекта.

Управление ценой и преимущества по сравнению с Авито

Те вложенные 300 тысяч были для меня существенной суммой. Если бы потерял – ударило бы по бюджету. Но я рискнул. Первыми покупателями были как раз те, кто принес свою форму: получили от нас деньги за нее, увидели что-то для себя – приобрели. Люди быстро оценили удобство по сравнению с Авито: все в одном месте, можно посмотреть разные модели, обменять, даже взять в аренду.

Поначалу приходилось брать товары на комиссию, потому что не хватало своих денег купить все качественное, что нам приносили. Хотя, конечно, мы больше зарабатываем, когда покупаем у людей сами и перепродаем. Можем управлять ценой: причем не только увеличивать ее, но и делать скидки, когда считаем нужным. Периодически – когда видим, что родителям сложно купить экипировку ребенку – делаем подарки. Все ради того, чтобы сохранить человека в хоккее – потом он с родителями вернется за новой экипировкой к нам, а ту самую мы выкупим обратно и продадим кому-то еще.

Как правило, у нас можно одеться раза в два-три дешевле, чем если покупать все новое в традиционном магазине.

Мы стараемся форму, которую покупаем у людей, подшить, почистить – часто я делаю что-то сам, умею все еще со времен, когда играл. Вратарь ведь постоянно с иголкой и ниткой.

Польза от кризиса и клиент на «Мазерати»

Наши клиенты – не только те, кому не хватает денег на новое. Это просто умные, рациональные в тратах люди, кто понимает: зачем покупать новые коньки за 50 тысяч, когда можно найти в отличном качестве за 35? Один из покупателей приехал к нам за коньками на «Мазерати». Он может купить еще и хорошую клюшку – уложится в 50 тысяч.

Вещи отличного качества у нас появляются в том числе благодаря отдельной категории людей – кто хочет играть во всем новом. Бывает, нам приносят комплекты, в которых покатались пять-семь раз. При этом они теряют в районе 30% стоимости: как только оторвал бирку, цена падает на треть. С другой стороны, иногда приносят очень старые вещи – 60-70-х годов. Периодически ими интересуются коллекционеры, но мы пока ничего им не продали.

К 2014 году магазин вышел на годовой оборот в 8 миллионов рублей. С тех пор этот показатель немного растет каждый год, но темп невысокий – сейчас мы около 10 миллионов. При этом прибыль сохраняется на одном и том же уровне из-за инфляции. Общий экономический кризис нам в целом на руку, потому что у людей меньше денег, они не готовы покупать новую экипировку – идут к нам.

Главный показатель роста – расширение. Мы поняли, что магазин в центре города достиг пика: во-первых, банально форму некуда складывать, во-вторых, доехать сюда из спальных районов не очень просто. Давно была мечта открыться на катке – полгода назад появился наш второй магазин на улице Димитрова, в Купчино, именно в таком формате. Весной открыли третью точку – тоже прямо на арене, на проспекте Космонавтов, на юге Петербурга. Площадь освободил магазин бренда-гиганта. Первые несколько недель в новой точке я работаю сам с 08:00 до 21:00, чтобы все отладить. Открытие новой точки сейчас – это не меньше 2 миллионов рублей под ключ. Мы извлекли прибыль, инвестировали ее в развитие.

Вдобавок мы развиваем дополнительные услуги. На Космонавтов, например, появится заточка коньков (в Купчино на площадке своя, там сделать не могли), договор с человеком, который занимается ремонтом формы, позволяет нам стать пунктами приема и выдачи заказов.

Уже несколько лет KM-Sport не ограничивается б/у товарами – мы закупаем у официальных представителей и новую экипировку, чтобы расширять ассортимент и не заставлять клиентов искать нужное где-то еще. Однако заработок с новых товаров не такой большой, потому что у нас нет финансовой возможности заказывать большие партии и получать существенные скидки.

Дальнейшее развитие – это еще несколько точек на севере города, а также охват новых городов, в первую очередь – ближайших к Петербургу. Есть еще любопытный вариант в Хабаровске. Уже сейчас заказы приходят со всей России: люди звонят, пишут – мы отправляем. Недавно, например, одели целую хоккейную школу под Мурманском.

Автор: Андрей Васильев.