Логотип Логотип Логотип Логотип
Интервью

Максим Журило: «Всем кажется, что мы живем в спортивной стране, но это абсолютно не так»

Sport Connect пообщался с основателем частной школы I Love Supersport, в которой любого городского жителя научат правильно бегать, плавать, ездить на велосипеде, кататься на лыжах или даже подготовят к триатлону.

– Важнейший вопрос: вы специально выбирали офис на станции метро «Спортивная»?

– Конечно! У нас еще шутка-мотиватор была: «Даже станция спортивная, а ты – нет».

– Главное, что изменилось за пять лет проекта?

– Многое, но основное: поменялась российская реальность. Когда мы стартовали со школой бега, в Москве не было ни одного массового забега. Сейчас летом чуть ли не каждую неделю проводят мероприятия, собирающие тысячи человек. Мы пытаемся максимально участвовать в таких забегах на правах партнеров, приглашаем туда наших учеников и выпускников.

– Количество людей выросло в разы?

– Начиналось все с трех человек. А сейчас на новогоднем корпоративе 55 человек. Это те, кто работает с нами постоянно. Около 20 человек в офисе и 35 тренеров.

– Какой процент сотрудников освоил программы школы?

– 100%. Это не обязательное правило, но так получается, что мы часто привлекаем на работу людей из числа наших выпускников. Или просто тех, кто занимается спортом – а для всех ребят из команды тренировки бесплатные.

– Почему школа международная?

– Потому что мы есть в восьми разных странах. России, Киргизии, Казахстане, Латвии, Эстонии, Белорусии, Украине и ОАЭ. Эмираты в этом списке оказались с помощью одного из моих знакомых. Он живет в Дубае, сначала увлекся спортом сам, потом по франшизе открыл нашу школу. Причем он сначала ориентировался на русскоязычное население, поскольку это был 2015 год. Но затем многие российские компании закрыли свои офисы в ОАЭ, количество россиян снизилось, пришлось менять формат. Но сейчас у них активно развивается и бег, и плавание, и триатлон.

– Ваша школа предполагает занятия в спортзалах и бассейнах – это все вам не принадлежит?

– Нет, разумеется. С нас – интеллектуальный ресурс, программа и методология. Плюс возможность быстро все это разворачивать и обучать новых сотрудников. Это в первую очередь интеллектуальный бизнес. Для всего остального есть наши постоянные партнеры. И мы постоянно расширяем их список – недавно рядом с Белой площадью в Москве договорились с новым бассейном. Выбрали этот район, потому что к нам ходит много сотрудников офисных зданий, расположенных там.

– Люди, которые к вам приходят, – они кто?

– Зависит от вида спорта, конечно. В бег приходят чуть моложе люди: 25-35 в основном. Студентов почти нет, потому что у нас услуги все-таки платные, и не все готовы тратиться. Был мужчина, кажется, 62 лет. Моя мама без всякой агитации с моей стороны пришла к нам заниматься в 56 лет. Для нас такие ситуации – не форс-мажор, мы к ним готовы, мы считаем это крутым.

Девушек больше – 65% где-то. К весне начнется очередной период активности в беге, прямо с марта. У плавания и триатлона сезонности нет, но все равно в теплое время года активность все равно выше.

Больше всего людей приходят на бег и плавание. Но понятно, что у нас есть школа триатлона – и это нишевая история, своеобразный бриллиант в короне. Триатлон требует денег и времени. У велоспорта огромный потенциал, но не в нашей стране. В Европе интерес к нему постоянно растет, а у нас для этого нужны дороги.

Нельзя сказать, что за пять лет работы к нам начали ходить другие люди. Возможно, сейчас наши клиенты чуть моложе, но это потому, что мы стали старше. Тогда нашими учениками наши ровесники – друзья, коллеги, которых мы вовлекали.

– Кто-то ходит постоянно, не ограничиваясь одним курсом?

– Да, конечно. Кто-то просто с периодичностью посещает курсы по одному виду спорта. Кто-то меняет бег на плавание, потом берет лыжи, отдыхает и снова возвращается в бег.

– Откуда сейчас люди узнают о вас?

– Социальные сети, друзья, знакомые. С Veon мы начали сотрудничать. Единого канала нет, со всех по чуть-чуть.

– Есть способы мотивировать человека заниматься? Кроме аргумента о том, что это стоило ему денег?

– К нам нельзя прийти просто с целью побегать. У нас все программы имеют конкретную цель. Если цели нет, то через пару недель тебе не захочется идти на тренировку, потом еще раз не захочется, потом ты в командировку уедешь, и все кончится. Цели у нас расписаны на весь год. Только что вернулись из Пизы, где был полумарафон. Начинаем готовиться к полумарафону в Вероне – он будет 14 февраля.

И вот мы предлагаем людям не просто бегать. А поехать в Верону и финишировать там. Обычно это интересует людей, они соглашаются, мы помогаем все организовать (сама поездка оплачивается отдельно – прим.ред). И уже совсем другой настрой. Когда начинаются сомнения, идти ли на тренировку, человек вспоминает про Верону, и это его мотивирует. Еще очень мотивируют групповые занятия.

– Почему?

– Когда занимаешься один, сам с собой всегда можешь договориться на что угодно. Я это даже по своим друзьям знаю. Есть те, для кого не проблема оплачивать индивидуальные занятия, но мы им все равно рекомендуем идти тренироваться со всеми. У группы тренировки нельзя сдвинуть. И ты ставишь себе в календаре: «Среда, 19:30 – тренировка». И когда тебе предлагают какую-то встречу на это время, то надо отказывать. А если тренировка завязана только на тебе, то начинаются сомнения: нужно ли откладывать встречу ради нее. Один раз переносишь, второй, по итогу забиваешь навсегда.

Плюс знакомства в группе создают определенное коммьюнити людей с разными интересами и профессиями. Они начинают общаться и приходят на тренировку уже и за этим общением.

Точек, на которые можно воздействовать для стимулирования интереса к занятиям, огромное количество. И у нас процент тех, кто заканчивает курс, очень высокий. В отдельных группах он приближается к 100%.

– Как поступаете с теми, кто пропускает тренировки?

– У нас в системе отслеживается посещение занятий. Если человек пропустил две тренировки подряд, ему обязательно звонят наши администраторы. Уточняют, в чем дело. Кто-то обещает прийти, кто-то говорит, что не вернется – это тоже сигнал нам, обратная связь.

– На сколько в среднем улучшаются результаты за 7 недель тренировок?

– Если говорить про бег, то с нуля человек начинает бегать 10 км. Для большинства это абсолютно космическая дистанция, на старте они не верят. Второй уровень сложности – для тех, у кого есть определенная база, их результат доводим до 21 км. И тоже поначалу говорят почти все, что это не про них история. В этом и фишка – простые цели так мотивировать не будут. Мы предлагаем амбициозные задачи.

В плавании у нас есть группы тех, кто на старте вообще не умеет плавать, только на воде держатся. За 4 недели они добиваются результата в 500 метров кролем. Когда обещаем это перед началом курса, у большинства реакция одна: «Окей, но я вам не верю». Через 4 недели они проплывают эти 500 метров, понимают, что в этом нет ничего сложного – нужна только техника.

– Вы требуете от новых клиентов дорогой и качественной экипировки?

– Никаких затрат особо нет. Кроссовки – важная тема, но мы всегда расскажем, где их купить со скидкой, дадим адреса наших стоковых магазинов. Одежда в беге особо не важна. Какую-то экипировку мы даем в качестве подарка при покупке курса – например, плавательные шапочки. Их нам предоставляет один из партнеров.

– Кто ваши партнеры?

– Их достаточно много, это основная модель нашего продвижения. Мы за счет партнера увеличиваем охват своей аудитории и притягиваем новую аудиторию ему. Сотрудничаем с производителем спортивных напитков Powerade, обычной питьевой воды Gerolsteiner. Вторая компания – это немецкий производитель, который на родине очень популярен и часто присутствует на марафонах – в России они только выходят на рынок, в том числе и через партнерство с нами. Еще американский производитель экипировки TYR. Начинаем работать с Under Armour. С BMW у нас третий год идет сотрудничество по мюнхенскому марафону, который они спонсируют. А мы вовлекаем в это сотрудников партнера, клиентов, поклонников фирмы, своих учеников. Со «Сбербанком» делаем марафон в 43 городах, там есть наши филиалы, мы работаем через них по привлечению людей в бег. Тренируем, обучаем и собираем всех на марафоне.

Как правило, к нам обращаются первыми, но нужен запрос. У BMW был кейс, когда они в нашу программу привлекли кучу блогеров, никак не связанных со спортом. Я говорил, что если человека не привлекает эта тема, то при любой его аудитории работать идея не будет. Но они вывезли несколько десятков человек в Мюнхен, а они вместо разминки и тренировки бухали. А потом в инстаграме писали: «Приехали в Мюнхен бегать, ахаха. Что вообще происходит». В итоге ребята из BMW поняли, что лучше 3-4 блогера, которым интересна идея, чем безразличные топы. Такая же ситуация с партнерами: если мы начнем ходить по компаниям и уговаривать на что-то, чего нет в их ценностях, ничего не выйдет. А если они обращаются, то это уже показатель интереса к теме.

– Как распределяется доход между деньгами за обучение и спонсорскими активациями, марофонами?

– Подписка на курсы – это наш основной источник. Примерно 20% дохода получаем с корпоративного сегмента, когда организовываем спортивные мероприятия для компаний.

– Самые странные истории, из-за которых люди приходили к вам заниматься?

– Одна девушка, которая сейчас работает у нас в компании, когда-то пришла в школу бега. А через пару лет мы узнали, что она пришла к нам на фоне любовных переживаний, чтобы отвлечься. Всякое бывает. Хотя куда больше положительных историй – например, как люди знакомятся в группе и заводят отношения.

– О скорости бега или плавания речь в данной ситуации идет? Или вы просто обещаете покорение дистанции?

– Для кого-то просто пробежать 10 км – круто. А кто-то уже пробегал сам, а потом приходит к нам, чтобы делать это правильно и быстрее. Зависит от задач, которые ставит человек на старте.

– Вы не пробовали договориться с каким-то известным человеком и в режиме онлайн пройти всю программу одной из школ с ним?

– Пока мы подобное не реализовывали, но здесь надо четко подбирать людей, с которыми планируешь сотрудничать.

– Есть ощущение, что бег пережил пик интереса в Москве – это так?

– И да, и нет. Это можно сравнить с интересом к йоге. Лет семь назад ей занимались практически все, а сейчас хоть такого ощущения и нет, но у студий йоги все ок. Хайп уходит, но люди продолжают заниматься. С бегом аналогичная история. Из шумного и популярного увлечения он становится нормой. Наступит весна, растает снег, на улицах опять будет много бегунов. Хайп сейчас вокруг плавания и велоспорта.

– Что нужно для открытия франшизы в другом городе?

– Желание и интерес со стороны открывающего. У нас есть определенная система отсева партнеров (а люди в филиалах – наши партнеры, а не сотрудники фирмы), состоящая из разговоров. Во время каждого мы вносим определенные данные в таблицу, по итогу понимая, одинаково мы с потенциальным партнером видим ситуацию или нет. Если нет, то объясняем человеку ситуацию. Если да, то мы учим человека, помогаем сформировать команду в городе, где будет открыта филиал. Обучаем тренеров для его команды, подключаем к своей внутренней системе общения.

– Отказов много?

– Только на первой стадии, когда человек просто пишет на почту: «Хочу открыть филиал», а сам толком не знает, чем мы занимаемся. Если мы переходим к плотному общению, отказов минимум.

Вдобавок у нас процесс так выстроен, что после трех стадий собеседования человек платит часть суммы за франшизу и обязательно приезжает лично на обучение. И после первого дня обучения у него есть возможность отказаться, а у нас – отказать ему.

– Условия одинаковые для всех?

– Есть два условных тарифа: для городов больше 200 тысяч жителей и меньше. Собственных отделений у нас пока нет. Технически мы могли бы это сделать, но не хотим пока. Всем кажется, что мы живем в спортивной стране, хотя это абсолютно не так, а выводы делаются по итогам Олимпиад. В Америке 20 миллионов человек за год финишируют в беговых мероприятиях, в России – 112 тысяч. Разница даже не в десятки раз. В плавании соотношение такое же. И это мы про США говорим, население которых в России обычно считают “жирным”. А если не брать “жирных”, а взять, например, норвежцев, средняя продолжительность жизни которых 89 лет: у них 4,5 миллиона человек занимаются спортом. А всего в стране живут 5 миллионов! И то, что у нас бег стабилизируется сейчас, – это достаточно грустно. Потому что пока мы по показателям вовлеченных в бег жителей где-то на уровне стран третьего мира.

– Почему?

– Экономические причины. Все растет с уровнем роста жизни. В «жирные» годы, 2012-13, все по несколько раз в год летали в Европу, валюта была дешевая. Сейчас всего этого меньше. А любительский спорт прямо коррелирует с уровнем жизни. Чем выше уровень жизни, тем больше людей интересуется спортом.

– Сколько людей уже прошли через вашу школу?

– Почти 35 тысяч, если считать все филиалы. Хотя, возможно, даже до 40 тысяч по итогам 2017 года дойдем – мы итоги пока не подводили.

– Как относитесь к позиции, что триатлон и марафонский бег – это уже не спорт ради здоровья, а наркотик в голове?

– Ну это как сказать, что нож – предмет, которым ты обязательно покалечишься. Не покалечишься, если есть голова. Такая же история с марафонами. Если человек с лишним весом, курящий и имеющий проблемы с давлением побежит марафон – да, ему станет плохо. А если готовиться постепенно, с тренером, следить за собой – все будет нормально.

Но я по своему опыту знаю: если человек пробегает полумарафон где-то в Амстердаме – это на всю жизнь. Он может сделать паузу, но через какое-то время все равно потянет бегать. Но мне кажется, что это не самый плохой вирус, которым можно заразиться.