Логотип Логотип Логотип Логотип
Интервью

Детская футбольная школа – лидер рейтинга Forbes среди франшиз до 1 млн рублей. Как это возможно?

Бывшие работники крупных банков строят «Чемпионику».

В России – бум частных футбольных школ. Один из самых заметных игроков на рынке – франчайзинговая сеть «Чемпионика», которую открыли не бывшие игроки и не тренеры, а коллеги по далекой от российского футбола финансовой отрасли. Евгений Кудрявцев, который в 9-м классе бросил академию новосибирского «Спартака» ради последующего поступления в Высшую школу экономики, работал в JP Morgan, TPG Capital и «ВТБ Капитал», Руслан Баширов – в «ТКБ Капитал» и Сitigroup. Они оставили мир банков, вложили несколько накопленных миллионов рублей и, воспользовавшись инвестициями (10 млн от фонда Endemic Capital и частного инвестора), погрузились в мир спорта. Произошло это, как ни удивительно, благодаря Гарварду.

Во время учебы в США Евгений Кудрявцев познакомился с основателем детской школы Soccer Shots, которая присутствует в 200 городах США и развивается по франшизе. Вернувшись в Россию, он загорелся футбольной идеей. 

Так компания запустила проект для дошкольников Futbostars, а основатель Soccer Shots Джастин Бредеман бесплатно помогал советами. Но чтобы западное название никого не напрягало, школу позднее переименовали в «Чемпионику» – так благозвучнее, понятнее и роднее.

В 2015-м оборот школы только в Москве и Петербурге превысил 65 миллионов рублей, к тому моменту сеть уже активно продавала франшизы. Рост по франшизе был взрывным, в июле 2018-го Forbes назвал «Чемпионику» самым эффективным проектом среди бизнесов со стартовыми инвестициями меньше миллиона рублей. В год школа, где занимаются 250-300 детей, может приносить держателю франшизы до 7 миллионов рублей.

Sport Connect выяснил у CEO «Чемпионики» Руслана Баширова, как это работает.

Есть ли идеальный партнер, 200 000 человек на одну франшизу

– Чем именно вы занимались в банковской сфере до «Чемпионики»? Сейчас вы в футболе делаете примерно то же самое?
– Совпадает очень небольшая часть. Я работал в инвестиционном департаменте американского банка Citigroup, мы занимались сделками слияния и поглощения, выходом на рынки акционерного капитала – на IPO. Я занимался аналитикой в разных разрезах, общался с клиентами. Наверное, какие-то навыки оттуда использую и сейчас – скорее это об аналитике, моделировании, умении посмотреть на бизнес со стороны и оценить его. Но все же в «Чемпионике» подход совсем другой.

– Вы очень быстро растете за счет франшиз. Сколько запросов вы получаете и как выбираете, с кем работать?
– Мы стараемся охватывать потенциальных предпринимателей максимально, объем заявок большой: за последний год – более 6000. Сразу же обсуждаем подробности, риски – периодически обращаемся за опытом к уже действующим франчайзи, которые работают в похожих условиях: например, в городе с таким же населением или в похожей локации. На старте сложно понять, успешным ли будет проект с конкретным партнером, поэтому на первом этапе делаем так, чтобы франчайзи максимально четко выполнял все условия и действовал по нашему плану.

Идеального профиля франчайзи нет. Мы выработали внутренние критерии выбора на тот случай, если есть несколько заявок на один город или один район, но в целом не могу сказать, с кем сотрудничать лучше: с опытным и уже успешным предпринимателем, совсем молодым парнем или мамой с ребенком.

Мы продаем одну франшизу на 200 000 жителей. Если население города – миллион, там может быть до пяти разных партнеров. Люди могут объединять усилия в маркетинге, вместе выступать на турнирах – много вещей, которые сообща делать дешевле. Есть успешные примеры. В Московской области работают около 40 франчайзи, они совместно организовывают мероприятия. А в Омске сначала параллельно работали два франчайзи – в итоге один из них докупил две франшизы и выкупил проект у коллеги.

Планку в 200 000 человек мы определили сами, так оценили средний потенциал рынка. Обычно 5-7% этих людей – дети нужного нам возраста. Это то количество, с которым можно успешно продать 250-300 абонементов.

При этом хорошие кейсы есть даже в маленьких городах с населением в 40-50 тысяч человек. А города могут быть такие, как Вилючинск (закрытый город на Камчатке – Sport Connect), где средний доход у населения высок, а могут быть – как Донецк, где доход ниже. При этом бизнес-модель одинаково работает в любых обстоятельствах. Потому что это сфера услуг: мы устанавливаем более низкую цену на абонемент, но при этом экономическая ситуация влияет и на стоимость аренды, и на зарплату тренера – эти затраты тоже меньше.

– Вы полностью доверяете франчайзи в том, сколько должен стоить абонемент, какие устанавливать зарплаты?
– У нас есть рекомендации об этом, на начальном этапе мы постоянно контактируем: проверяем, вместе составляем финансовую модель. Если что-то идет не так, смотрим на конкретную проблему. Мало клиентов приходит на пробные занятия – можем подключить наш отдел диджитал-маркетинга, помогаем с лидогенерацией. У франчайзи есть вопрос или сомнение по работе тренера – записывают тренировки на видео, общаются со спортивным директором сети.

Что говорить людям, как реагировать на возражения, где искать клиентов – все это прописано в рекомендациях, они основаны на опыте работы многих успешных точек. Тренеров, например, изначально отбирает партнер на месте, но финально каждого собеседуем мы, затем он приезжает в Москву на обучение в Академию Чемпионики (мы проводим тренинг раз в месяц-полтора) и только потом приступает к работе.

Идеальная вовлеченность, танцы вдобавок к футболу

– Сколько времени обычно проходит между подписанием договора франчайзи и первым заработком?
– В среднем от договора до первых абонементов – три-четыре недели. Инвентарь мы предоставляем под ключ, отдел диджитал-маркетинга генерирует заявки на пробное занятие, за это время партнер ищет тренеров и места, где будут проходить тренировки. Строить и оборудовать ничего не нужно, мы всегда ищем готовые залы: это могут быть хоть фитнес-центры, хоть ФОКи, хоть школьные площадки. Безубыточность наступает почти сразу, модель работает в плюс уже после покупки первых абонементов.

Успешный показатель – когда 80% клиентов после пробного занятия приобретают абонементы. Это уровень, которого достигают понимающие в продажах люди или те, кто хорошо знает механику и технологию, как конвертировать пробное занятие в покупку абонемента: что должен говорить тренер, каким именно образом ему построить занятие, как убедить родителей остаться.

– Как вы поняли, что франшиза – идеальный формат развития?
– Мы смотрели, как похожие проекты развиваются за рубежом. У нас было 120 точек в Москве и Санкт-Петербурге, и мы понимали: будет эффективнее, если следить за каждым филиалом будет именно франчайзи, максимально заинтересованный в развитии. Так создается идеальная вовлеченность в бизнес, она основана на личном финансовом интересе.

20-25% наших франчайзи не останавливаются на одном проекте: они либо открываются в другом районе своего города, либо добавляют к футболу танцы – это наше второе предложение по схожей бизнес-модели. Каждому франчайзи мы разрешаем открывать неограниченное количество точек в районе – главное, чтобы местным жителям было удобно добираться, чтобы рядом находилось достаточно детских учреждений. Можно даже на количество детских кресел в припаркованных машинах смотреть, чтобы лучше потенциальный рынок оценить.

– Ваши показатели в 2017-м уже впечатляли. В 2018-м вы сильно выросли?
– Сейчас у нас 130 действующих франшиз, 115 городов и 6 стран. Россия, конечно же, преобладает, 95% франчайзи работают тут, но еще есть Киргизия, Белоруссия, Казахстан, Украина и Молдавия. Паушальный взнос зависит от конкретного города: сумма колеблется от 200 до 580 тысяч рублей, срок окупаемости – от трех до семи-восьми месяцев. Главную задачу в прошлом году мы выполнили: запустили танцевальный проект, нарастили сеть франчайзи в России и продолжили развиваться за рубежом.

Именно экспансия за границу – одна из целей «Чемпионики» на будущее. Мы смотрим на развивающиеся рынки, приоритетные регионы – Азия, Ближний Восток. Плюс русскоговорящие страны. У нас уже есть опыт адаптации к другим языкам: украинский, для Молдавии – румынский. Переговоры по расширению уже идут: арабские страны, Китай и другие места в этих же регионах. Здесь очень важен сильный партнер, который сможет учесть все национальные особенности и запуститься в новой стране.

– «Чемпионика Танцы» – это направление выглядит неожиданно. Почему вы выбрали не другой вид спорта в дополнение к футболу, а именно танцы?
– Мы увидели потенциал и спрос в этом направлении, а дальше просто перенесли ценности футбольной «Чемпионики» в танцы. Танцевальных школ с современной хореографией очень мало. У нас ребенок может попробовать разные направления, каждый элемент преподаватели обыгрывают через сказку или еще какую-нибудь деталь. Сначала мы запустили пробный проект, убедились, что он работает, потом предложили действующим партнерам такую опцию – некоторые воспользовались и расширились. А затем оформили танцы в отдельное предложение франшизы. Сейчас у нас есть франчайзи и чисто футбольные, и чисто танцевальные, и те, кто к футболу добавил танцы.

В последней категории работать выгодно, много пересечений с футболом: клиентская база похожа, кто-то из детей может ходить и на футбол, и на танцы, а в семьях с двумя детьми, например, мальчик может заниматься футболом, а девочка – танцами. Администратор, SMM-специалист и другой персонал – чаще всего одни и те же люди, работающие на два направления. Проекты разные, источников выручки два, а фиксированные расходы – как в одном, многих привлекает именно это.

У нас уже работают 20 танцевальных франшиз. Паушальный взнос на старте примерно на 30% ниже, чем в футболе. Сеть продолжит расти – мы будем его [взнос] повышать, и присоединиться к проекту станет сложнее.

Отключение франшиз, плюсы фиксированных роялти

– Еще одно смежное направление – «Чемпионика Маркет», вы продаете инвентарь и экипировку. Зачем?
– Когда у нас были свои точки (школы, до запуска франшиз – Sport Connect), мы сталкивались с проблемой: нужно найти поставщика с приемлемыми ценами, но так как партия небольшая, скидки предоставляют тоже минимальные. Сеть разрослась, мы поняли: раз предлагаем готовый с точки зрения ценностей, правил и действий продукт, пакет для франчайзи стоит дополнить и экипировкой – чтобы это было качественно, чтобы с первого же дня работы дети играли в красивой брендированной одежде – родители тоже видят в этом дополнительную ценность.

У нас в ассортименте 40 с лишним позиций, экономика в масштабах приятная: мы берем на себя все вопросы по дизайну, согласованию образцов, первоначальной логистике. А сам партнер на месте может не только использовать товары в своей локации, но и дальше перепродавать клиентам, если у них есть спрос, например, на качественные недорогие футболки и шорты для детей. Конечно, в первую очередь для нас это удобный способ решить сопутствующую задачу, в том числе сделать тренировки и детей «Чемпионики» заметными. Это направление генерирует выручку, но в конкретном случае важнее удобство для партнеров.

– Вы рассказывали про случаи, когда отключали франшизы. При каких обстоятельствах это происходит?
– Барьер для входа в нашу сеть очень низкий, здесь не нужны многомиллионные вложения, многие вписываются в миллион рублей, к тому же прибыль, как правило, появляется быстро. Все это привлекает людей. Но так как люди не рискуют большими деньгами, они не всегда уделяют проекту достаточно внимания. Кто-то, например, пытается совместить открытие «Чемпионики» с другими занятиями. Но если уделять только часть времени, и результат придет частично – особенно на старте, когда все нужно отстроить.

Большинство отключений – ситуации, когда партнер недостаточно вовлечен в проект или когда он действует не по нашим инструкциям. Периодически мы проводим проверки: если видим финансовые проблемы или какое-либо несоответствие, переходим к юридически закрепленным рычагам воздействия. Отключенные франшизы – около 10% от общего количества подписанных договоров. Бывало, кстати, такое, что у одного франчайзи не получилось – в том же месте запустился другой, и все работает успешно, он расширяется в своем городе.

– По какой системе вы работаете с франчайзи: есть фиксированная сумма, которую они должны выплачивать ежемесячно, или отчисление зависит от выручки?
– Партнеры платят нам фиксированную сумму. Мы пошли по этому пути сразу, было несколько причин. Во-первых, хотели, чтобы у франчайзи не было соблазна скрывать реальные доходы. Во-вторых, для нас как управляющей компании важно, что мы не зависим от сезонности.

Фиксированная ставка меняется от города к городу, мы смотрим на покупательную способность аудитории. Например, в Москве роялти самые высокие. В городах-миллионниках платят больше, чем в маленьких.

– Вы проводите тренировки даже в детских садах. Зачем и как вам удалось пробиться в государственные учреждения?
– Я бы не говорил об этом в масштабах всей страны, от региона к региону ситуация отличается. Есть алгоритм, рекомендации, но каждый франчайзи решает вопрос индивидуально. Мы не рассматриваем работу на площадках госучреждений как основное направление, в первую очередь партнеры договариваются об аренде коммерческих точек. Хотя рынок госучреждений обладает вполне конкретными плюсами: там уже есть дети, инфраструктура – стоимость привлечения клиента будет низкой, а наша услуга обычно не имеет аналогов. Это привлекает внимание и гарантирует высокую конверсию.

Глубинный опыт в финансах, есть ли проклятие в спортивном бизнесе

– Как вам и вашим партнерам сейчас помогает опыт в финансовом секторе?
– Есть теория: хорошо, когда компетенции человека в бизнесе выстроены Т-образно. В чем-то одном ты разбираешься очень глубоко, но при этом кругозора достаточно, чтобы понимать и другие важные аспекты. Сфера, где мы разбираемся глубоко – финансы, мы хорошо анализируем, считаем, понимаем инвестиции и окупаемость. Грубо говоря, мы думаем цифрами. В других направлениях такой глубины нет, в команде есть специалисты – их глубинный опыт это компенсирует.

– Ваш старт и мощное развитие – именно благодаря умению анализировать и изучать рынок?
– Чтобы сделать свой продукт, этого недостаточно. Все равно есть футбольные детали, маркетинг и так далее. Рядом с нами всегда были люди, которые – сначала в футболе, а потом и в танцах – помогали искать суть предложения. Мы поначалу были в роли очень требовательных клиентов: моделировали вопросы, сами вместе на них отвечали, дорабатывали продукт. Этого хватило, чтобы запуститься и добиться первых покупок. А дальше работают принципы малого и среднего бизнеса, когда ты реагируешь на отзывы и впечатления клиентов, что-то улучшаешь и добавляешь.

– Взгляд специалиста из финансовой сферы: в России спортивный проект может успешно работать по бизнес-законам? 
– В спорт, причем не только в фитнес, приходит все больше толковых и талантливых специалистов, которые развивают крутые проекты. Над спортивной сферой нет никакого проклятия: бизнес здесь сделать можно.

Автор: Андрей Васильев