Логотип Логотип Логотип Логотип
Интервью

Три украинца сделали сеть проектов, которые пригодились ESPN, Yahoo и букмекерам. Их сила – визуализация данных

Вдохновляющая история о выходе русскоязычной команды на мировой рынок.

В 2013-м крупнейшие деловые медиа написали про молодой польский стартап Betegy, который каким-то образом добился контракта с ESPN. Основатели проекта – трое парней с Украины, которые вовремя поняли, как сыграть на буме сбора данных. Они научили свой алгоритм обрабатывать огромные массивы информации и выдавать содержательные, полезные факты. К тому же система моментально генерирует визуально приятные картинки.

Теперь Betegy – основа разрастающейся технологической компании, которая по-разному упаковывает одни и те же данные и продает их сразу в нескольких направлениях: частным лицам по подписке (сайт для ставочников betegy.com) и в b2b-секторе – к ESPN уже добавились Yahoo, Kicker и другие.

Sport Connect выяснил у одного из основателей компании Алексея Корнилова, как случился прорыв в обработке больших данных, как удалось договориться с топовыми медиабрендами и как сервис собирается внедриться в профессиональный футбол.

Первая сделка за месяц и «Вы случайно не инвестор?»

– Начинали мы с betegy.com, потому что в тот момент все удачно сложилось: три человека и три экспертизы в разных областях. Моя – бизнес-девелопмент, Виталий Яцунык – спец по технической части, он опытный разработчик и руководитель проектов, а Юрий Бакович разработал алгоритм, – вспоминает Корнилов. – Мы проанализировали работу других сервисов и осознали, что они низкого качества: бесплатные, держались на доходах от партнеров, а автоматического премиум-продукта на рынке не было. Только отдельные капперы, которые продавали свои прогнозы – но это субъективно. Мы предложили систему, основанную на лучших данных – для 2012-го, когда мы стартовали, это был прорыв.

Тогда существовал, например, Castrol Edge Rankings, оценки от Bloomberg Sport и еще буквально пара источников. Мы увидели перспективу, сначала сделали прототип – небольшой сайтик своими руками, где были бы видны наши возможности, тестировали все на бундеслиге. Еще не было возможности покупать данные, а в открытом доступе мы нашли данные именно по немецкому чемпионату.

– Тогда, в 2012-м, вы втроем вкладывали в проект личные деньги?

– Во время запуска мы параллельно занимались еще и другими проектами. У меня в одном из них уже был опыт привлечения инвестиций. Поэтому, как только мы оценили перспективу Betegy, решили привлекать средства венчурных инвесторов. Сначала искали в Варшаве, нашли в итоге в Германии.

– Инвесторов впечатлил именно этот прототип с основными функциями, сделанный даже без дизайнера?

– На самом деле, это большая ошибка – думать, что для привлечения инвестора надо писать огромный бизнес-план. Нужно только показать рабочий прототип, у нас он был. К тому же мы демонстрировали блог, в который накануне Евро-2012 я сам писал тексты по каждой команде на основе нашей аналитики. И добавили презентацию с описанием рынка, конкурентов и финансовой модели. Если делаешь эти три вещи, автоматически продумываешь весь бизнес. Нам этого хватило.

С инвесторами из Германии я познакомился на обычной конференции. Правда, я туда приехал с уверенностью, что инвесторы выстроятся в очередь, а я всем буду рассказывать про наш проект – был неопытным. В 2007-м я выиграл украинское шоу «Акулы бизнеса», мне было 18-19 лет, а с венчурными инвестициями впервые столкнулся именно тогда, пришлось все учить по книжкам. Так вот никакие инвесторы в шеренгу не стояли, я увидел просто много людей. У меня не было никаких связей, полезных знакомств. Я просто подходил к людям, похожим на инвесторов, представлялся и рассказывал про наш проект.

– Как на вас, неизвестного стартапера, реагировали?

– Оказалось, далеко не все на самом деле инвесторы, многие шутили по этому поводу в духе «У меня что, такой большой живот, что вы приняли меня за инвестора?»

Я два дня скитался на этой конференции, некоторые люди говорили, что познакомят меня с другими. Меня там внутри уже узнавать стали: а, это тот парень, который ищет инвестиции? Оказалось, это нетипично. Обычно люди приходят с поддержкой, одни представляют их другим. А я просто ко всем приставал.

На второй день увидел у бара мужчину, подошел к нему: «Вы случайно не инвестор?» Рассказал, что мы из Польши – оказалось, его компании интересен этот рынок, она уже работала в Польше, инвестирует с 90-х. Договорились, что я вышлю презентацию. Через два часа мы встретились снова. Так завязалось общение, благодаря которому мы закрыли первый раунд инвестиций – уже через месяц. 9 мая мы познакомились, а 20 июня уже закрыли сделку.

Конечно, до этого было очень много отказов. Сейчас я понимаю: прежде чем начинать фандрайзинг, нужно пообщаться с 40-50 инвесторами. Пока ты не сделал домашнюю работу, любая сделка будет случайной. Помню, тогда я просто открыл польский сайт со списком инвесторов и стал писать всем подряд. «Здравствуйте, я Алекс, ищу инвестора в такой проект» – конечно, все отказывали. Но я реагировал и после каждого «нет» что-то улучшал: структуру письма, презентацию и так далее.

Я тогда не разбирался в размерах фондов, не понимал, что некоторые не инвестируют в проекты на ранних стадиях. Было смешно: в 2013-м про нас написали CNN, Wall Street Journal – и польские инвесторы сами пришли к нам с предложением закрыть раунд инвестиций. При общении стал искать письмо от этого человека и увидел его же отказ: «Здравствуйте, Алексей. Нас совершенно не интересует это направление». Было очень приятно осознавать, что мнение о нас изменилось.

Или тогда же, в самом начале, по неопытности я для других проектов просил слишком мало денег. Мне говорили, что все хорошо, но уточняли: 30 тысяч – слишком мало, мы инвестируем начиная с 60. А я не понимал, почему так: мне ведь не надо больше. Оказывается, стоило почитать книжки и разобраться, как работают инвестфонды.

– Как так сложилось, что вы обосновались в Польше?

– Я поехал сюда учиться. Потом работал в банке, после рабочего дня искал технологические заказы, отправлял партнерам во Львов – как раз Виталию. Так мы в то время зарабатывали. Я учился в Университете Козьминского, это одна из лучших бизнес-школ мира. После бакалавриата в киевском политехническом собирался поступить в Швецию, но опоздал с подачей документов на один день. Когда узнал об этом, единственной возможностью осталась эта бизнес-школа. В рейтингах Financial Times она на топ-позициях, не такая дорогая, к тому же дает возможность учиться в четырех странах: я провел по полгода в Нанте, Барселоне, Гетеборге и Варшаве. Польша была последней страной, я нашел хорошую работу и остался.

В чем именно ценность Betegy и почему общение с ESPN – бесценно

– Вы говорили, что точность прогнозов Betegy на АПЛ – до 90%, что системе проще прогнозировать Англию, чем менее популярные лиги. Это потому, что в АПЛ собирают больше всего данных?

– Чем больше суперклубов в лиге, тем более предсказуем результат. Объем данных, конечно, тоже важен. Сейчас нашему алгоритму уже не нужны старые базы данных, а в начале мы более точно прогнозировали лиги с более полными архивами.

Кто победит – довольно легкий вопрос в ставках, но и ценность его невелика. Главное – найти недооцененные линии у букмекеров. Наша система ценна не тем, что предсказывает (например, «Арсенал» обыграет «Лестер»), а подсказками о том, какие события с высоким коэффициентом наверняка случатся. Например, если «МЮ» будет играть с «Галатасараем», фаворитом у букмекеров точно будут англичане, потому что это более сильный бренд, на него поставят больше, коэффициенты автоматически изменятся. Хотя, например, статистически гораздо вероятнее, что турецкая команда наберет очки. Задача системы – найти перекос и указать на него клиенту.

– Как вы, небольшой стартап, в первый год жизни подписали контракт с ESPN?

– Мы вообще не планировали идти в b2b-сектор. Как все сложилось: мы сами обратились к ESPN с запросом о покупке их данных, они оказались слишком дорогими, мы рассказали, что сами предоставляем данные – выяснилось, что им именно такие и нужны, что они ищут провайдера для футбольного раздела ESPN Pick Center.

Тогда ESPN вел переговоры еще и с Bloomberg Sport, в сравнении они выяснили, что наши данные лучше, но решили покупать все же из двух источников. Мы стали главным поставщиком, Bloomberg – второстепенным.

ESPN очень подробно нас изучали. Мы не только отдавали им данные, а еще и визуализировали. Релиз совместного проекта готовили полгода. Помогло, что у нас на сайте никогда не было ссылок на сайты букмекеров, что мы не ведем двойной игры, они оценили хороший дизайн. Так все и закрутилось.

– Главное, что дал вам контракт с ESPN – узнаваемость в индустрии? Это же как раз тогда про вас тогда написали CNN, Wall Street Journal.

– Имя на рынке – да, и финансы тоже – услуга же не бесплатная, мы до сих пор поставляем ESPN данные. Третье – мы сами поднялись на новый уровень. Когда отдаешь данные в свое приложение, факап не так страшен. Когда сотрудничаешь с медиагигантом – ошибаться вообще не хочется. Поэтому ситуация вынудила отладить все внутренние системы и процессы.

Даже сам факт общения с ESPN – бесценен. Приезжаешь к ним в офис в Балтимор, разговариваешь о трендах, они подсказывают, где есть незанятые ниши. Они дают очень много инсайтов. Кстати, наш основной на сегодня продукт – это уже не Betegy, а b2b-сервис IMPACT – родился примерно в таком же общении, только с Yahoo.

– С Yahoo вы начали работать перед Евро-2016, верно?

– Да, мы сделали тогда для британского департамента Yahoo Sport крутые рейтинги игроков. Пока подписывали сделку, остался месяц до запуска. Оказалось, что нет времени на интеграцию. Договорились, что они нам дадут просто пустые страницы, а мы, грубо говоря, вставим туда свои данные в их стиле: все на наших серверах, но с отображением у них на сайте. Запустились буквально за пять дней до Евро.

Все очень понравилось одному из руководителей Yahoo – он сказал, что у нас получилось визуализировать данные лучше, чем у них самих. Договорились, что кроме уже запланированной работы по фэнтези-проекту возьмем на себя визуализацию всего контента. Правда, через какое-то время Yahoo продали, британский департамент закрыли – проект не состоялся. Но идея-то осталась.

Мы рассудили так: многие медиа покупают данные от Opta, InStat или Sportradar, но используют их примерно раз в год, чтобы составить одну таблицу. А журналисты вообще эти данные не применяют. Решили, что надо визуализировать все данные, которые приходят от поставщиков. Журналисты, которым мы это показывали, были в восторге – говорили, что им это нужно. Их вдохновляла возможность в пару кликов генерировать инфографику личных встреч, сравнения игроков и так далее. Оказалось, что европейские медиакомпании не хотят за это платить. Бюджетирование построено так, что они могут позволить себе инструмент, только если продадут спонсорство этого контента. Несколько попыток такого формата было, но ничем хорошим они не закончились.

Тогда мы пошли с похожим предложением к букмекерам. У них еще больше проблем в медиапространстве, они не очень умеют создавать контент. Мы добавили в свою систему коэффициенты – по сути, это тоже часть данных – и объединили с теми возможностями, которые предлагали журналистам. Полтора года назад показали продукт букмекерам – они сказали, что готовы использовать и платить. Теперь наши партнеры постят красивые брендированные картинки, причем не только с коэффициентами, но и с любыми другими данными о соперниках.

Так букмекеры, с которыми мы работаем, стали разговаривать с аудиторией на ее языке, а не на своем: до этого были постоянные фрибеты, бонусы – они убивают рынок. Оказалось, у букмекеров есть и деньги, чтобы платить за наш продукт, и сеть партнеров, которые могут его использовать.

Целый год мы работали в закрытом режиме с тремя-четырьмя клиентами и только в ноябре 2018-го запустили IMPACT официально. В процессе тестирования разбирались, какие именно функции больше всего нужны. Добавили, например, автоматическую генерацию видеопревью и баннеры с искусственным интеллектом: он анализирует текст на странице партнера и в зависимости от темы конкретного материала подбирает для баннера подходящее содержание.

Теперь IMPACT – главный проект компании, в развитии сфокусированы на нем. Спрос такой, что мы не успеваем обрабатывать заказы. Приходится выбирать, с кем работать. Лист ожидания – огромный.

– Вы готовы масштабировать IMPACT максимально или в какой-то момент остановитесь, чтобы оставить некий эксклюзив за партнерами?

– Хороший вопрос. Изначально мы думали об эксклюзивности, но есть такой пример: лайв-виджеты. Они когда-то были инновацией, а теперь есть абсолютно везде. Автоматическая генерация контента в футболе уже не новшество – это прорыв именно для букмекеров. Мы каждую неделю добавляем новые шаблоны, причем пока находимся лишь на уровне командных статистик, пока совсем немного шаблонов для сравнения игроков. Например, только InStat по каждому матчу дает 600 параметров данных – огромный массив.

Что касается масштабируемости: нам бы хотелось, чтобы автоматическая генерация контента стала отраслевым стандартом. Конечно, появятся конкуренты – окей, другие компании будут сотрудничать с другими букмекерами, следовать другим стратегиям.

– IMPACT уже сейчас приносит вам больше, чем Betegy, или это главный проект компании только в перспективе?

– Хоть я и сказал, что мы в развитии сосредоточены на IMPACT, нужно понимать: мы развиваем анализ данных, и если что-то улучшается для IMPACT, в то же время растет и точность прогнозов Betegy. Нельзя сказать, что мы первый проект остановили или забросили.

Факт в том, что рыночная стоимость IMPACT гораздо выше, потому что он уникальный, аналогов на рынке сегодня нет. Именно поэтому мы перенесли фокус. Скорее всего, скоро нас начнут копировать, появятся другие сильные игроки. Ведь поставщики понимают: мы зарабатываем на том, что добавляем ценности их данным. Наша задача – захватить рынок, стабилизироваться на нем, пока сюда не пришли большие конкуренты.

Глобально сбор данных всегда будет падать в цене. Потому что все больше технологий, которые облегчают этот процесс. Если раньше фид Opta с X-Y-координатами стоил 30 тысяч евро в год за лигу – что-то супердорогое, мало кто мог себе позволить, – то сейчас уже в десятки раз дешевле. ФИФА пока еще банит трекеры, а в НБА они уже повсюду.

Растет количество, падает стоимость единицы данных, но при этом возрастает ценность аналитики. По такой логике, например, сейчас фитнес-трекеры стараются продавать в связке с системой аналитики. Любому, кто хочет выйти на этот рынок, стоит смотреть именно на обработку данных, а не на сбор. Нужно придавать данным смысл – вот это важно.

Почему чем дешевле – тем сложнее. Как РПЛ оказывается менее популярной, чем чемпионат Польши

– Вернемся к Betegy. Сейчас вы продаете подписку на три месяца за 50 евро и годовую – за 100. Как вы пришли к этим ценам?

– Мы тестировали все виды цен: от 5 долларов, от доллара за прогноз до супервысоких цен. И решили, что чем дешевле, тем сложнее удержать клиента. Подписку за 5 долларов человек просто не будет замечать, и это не окупает наши затраты. Наши основные продажи – англоговорящий рынок плюс Испания, Франция, Германия, Италия. В среднем наша аудитория вносит депозиты в районе 50 евро или долларов – соответственно, продавать услугу за 5 – значит обесценивать себя, люди просто не обратят внимания, не будут анализировать. А если человек платит 50-100 долларов, он обязательно разберется, как же работает то, за что он заплатил. Вопрос не только финансовый, но и стратегический.

Конечно, мы теряем клиентов. Есть те, кто отказывается продлевать подписку. Для некоторых рынков наша цена слишком высока. Например, из Африки много трафика, но мало продаж. Куча писем о том, что мы слишком дорогие. Но мы не можем продавать дешевле, потому что это не стоит дешевле. Даже в b2b-продажах нам это помогает, потому что мы позиционируемся как премиум-продукт, а не как массовый.

– В США среда стала более дружелюбной к букмекерам. Как это отражается на вас?

– Трафика на Betegy из США стало больше (но это связано еще и с развитием МЛС) – положительный тренд. В b2b-секторе эффект чувствуем ежедневно. Например, на одном из отраслевых мероприятий в Лондоне к нам приходили многие американские букмекеры: кто-то уже вышел на рынок, кто-то в процессе, кто-то получает лицензию. Новые игроки ищут инновации, а публика там привыкла к качественному контенту, к статистике, к визуализации – поэтому многие идут к нам.

– Сейчас Betegy предоставляет данные по 29 лигам.

– В системе 40 лиг, в зависимости от эффективности прогнозов некоторые мы периодически отключаем и подключаем. Сейчас клиентам доступны 29 – этого достаточно.

В популярных лигах линии букмекеров более эффективны, в них сложнее найти изъяны. По сути, для выгодных ставок разумнее использовать менее известные лиги. Но мы видим: людям не все равно, на что ставить. Поэтому топ-5 лиг привлекают больше внимания.

Данные по чемпионатам России и Украины мы тоже предоставляем, но так как не ориентируемся на эти рынки (если бы делали это, точно пришлось бы снизить цену), они не в топе по популярности. Клиенты оттуда есть, но их немного. По силе чемпионат России, может быть, недалеко от топ-5, но, например, наши польские клиенты любят ставить на свою лигу, голландские – на свою, поэтому по популярности на Betegy чемпионат России ниже.

Мы стараемся объяснить пользователям: если вы хотите именно больше зарабатывать на ставках, нет смысла ставить на любимую лигу, нужно просто ориентироваться на данные и выбирать тот матч, где вероятнее нужный исход. Однако людям все равно важно ставить на тот чемпионат, который им интересно посмотреть. Часть наших клиентов – и среди них много постоянных – пользуется нами как дополнительным источником информации, а не основным. Мы в их руках – один из инструментов.

– Неадекватный фидбек – частая история?

– Постоянно бывает. Выигрывают же всего 5 процентов из тех, кто ставит. При этом маржинальность – 10-15 процентов. Если 20 – ты уже бог инвестиций. Следующая группа – 20 процентов, играющие примерно в ноль. Остальные 75 процентов проигрывают, потому что принимают эмоциональные решения. Наша задача – перетащить часть третьей категории хотя бы во вторую.

Мы ведь не можем контролировать, на что люди ставят, по какой системе. Если мы рекомендуем поставить на конкретные десять матчей, неизвестно, поставил человек на все или только на два-три из них. Иногда приходят письма с гневом в духе: поставил 20 тысяч евро на этот матч – проиграл, потом еще столько же на следующий – опять проиграл. Сразу ясно: человек просто не понимает, как это работает. Функционирует система: в течение недели или месяца ты делаешь определенные ставки – и тогда наш подход приносит прибыль.

Был хороший пример: мы проводили конкурс, нужно было угадать результаты восьми матчей Лиги чемпионов, чтобы выиграть айпад. Если бы хоть один человек написал все так, как предсказала наша система – он бы выиграл. Но так не сделал никто. Каждый человек думает, что он знает лучше. Каждый накладывает на нашу аналитику свою.

Почему Counter-Strike перспективнее баскетбола и что поможет тренерам открыть глаза

– Вы мощно вышли на рынок благодаря футболу. Собираетесь ли адаптировать алгоритм для других видов?

– Да, причем алгоритм без проблем будет работать в любом виде, где есть два соперника. Конечно, понадобится адаптация, но изначально мы не писали алгоритм конкретно для футбола. Мы просто задали параметры с учетом двух сторон, показали ему пример из футбола и наблюдали за тем, как система сама обучается – это удивительно! А дальше поправляешь результаты, оптимизируешь. Поэтому добавить новый вид спорта – не проблема. Думаю, в течение этого года и добавим.

Причем, например, мы уже тестировали систему для киберспорта. Так же, как и в футболе, все может работать и с Counter-Strike. Результаты будут даже точнее, потому что там более предсказуемая среда и конкретный набор возможных действий. Поэтому добавлять киберспорт нам интереснее и выгоднее, чем баскетбол или волейбол.

– У вас есть два запущенных проекта. Какие еще в процессе тестирования или подготовки к релизу?

– Есть еще два: один в том же направлении, второй – в совершенно другом.

Первый – наше решение для офлайн-точек букмекерских контор. Обычно там статичные экраны, на них таблицы – копия сайта. Сейчас в офисе тестируем систему, которая позволит использовать наши разработки по генерации контента, объединит это с кассовыми данными о наиболее маржинальных событиях, причем с фиксацией входа-выхода клиентов (тепловая камера способна проанализировать, когда люди пришли, когда ушли, она распознает пол человека, возраст и так далее).

С учетом всех этих данных искусственный интеллект определяет, что нужно показывать на экранах в конкретный момент. Владельцы контор получат одновременно и инструмент взаимодействия, и возможность оценивать конверсию, и шанс лучше узнать свою аудиторию. Ресурсов на этот проект уходит много, он отчасти за пределами того, что мы знаем.

Второй – предложение для футбольных клубов. Многие ведь до сих пор не используют большие данные в работе, хотя они доступны. Я не говорю о больших клубах, которые могут себе позволить большой аналитический отдел. Сейчас мы работаем с одним польским клубом и одним американским. Например, польская лига закупает данные у InStat, все клубы получают пдф – по пять страниц с информацией. Да, можно все внимательно прочесть, но в этих файлах же не аналитика, а просто описание и статистика. Мы спрашиваем: почему вы не анализируете сами? Они отвечают: мы не знаем даже, как правильно эти данные принять. И тут я вспомнил, что мы сами два месяца настраивали серверы, чтобы принять 600 параметров по одной игре. У клуба, где работают один-два аналитика, просто нет возможности взять максимум от данных.

Мы разработали систему, которая позволяет это делать. Конечно, тренеры просматривают предыдущие матчи будущего соперника, но максимум, на что обычно есть время – две-три игры. А наша система может моментально дать отчет по всем матчам сезона, и там будет указано, кто чаще всего пасует, из какой зоны. Опять же, все наши проекты взаимосвязаны: мы умеем обрабатывать данные от поставщиков и симулировать ход матчей на их основе – так работает Betegy. А здесь подробности такой симуляции получает тренер, и это помогает ему сделать вывод о наиболее эффективной тактике на игру.

Такой подход поможет полноценно открыть тренерам глаза. Причем эта система не будет стоить миллионы, она сразу же окажется доступной для многих. Каждый клуб из топ-20 лиг может ее себе позволить.

Во время разработки мы изучали, например, конспекты Валерия Лобановского – он ведь разрабатывал свою статистическую систему еще тогда, в советские времена, вместе с Олегом Базилевичем. Мы связались с сыном Базилевича, нашли общий язык, попросили конспекты. Вы не представляете, насколько точно там описана, например, концепция xG! Но они собирали данные вручную, а сейчас продвинутая статистика доступна настолько, что ее уже могут использовать все клубы.

Благодаря работе в этом направлении мы разработали новый принцип для рейтинга игроков, реалистичную оценку трансферной стоимости, которая обновляется ежедневно – это помогает и в Betegy. Последний продукт мы бы очень хотели масштабно запустить уже в следующем сезоне – тут еще важно сотрудничать с клубом, которому это интересно, который готов формулировать свои конкретные вопросы и идеи, в чем именно могла бы помочь система. Будет идеально, если летом мы найдем клуб, с которым полноценно отработаем следующий сезон.

рубрика
Интервью