Логотип Логотип Логотип Логотип
Интервью

Прибыльной может быть даже стрельба из лука. Пример из Петербурга

Два в одном: клуб и производство собственных луков.

Север Санкт-Петербурга, десять минут пешком от станции метро «Лесная». Здание бывшего НИИ, а теперь бизнес-центр, на первом этаже которого разместился мебельный магазин, а повыше, на пятом, – колл-центр крупной службы доставки еды. И тут, в месте, где спорт кажется чуть ли не инородным, – частный зал для стрельбы из лука. «Луч 21» заехал в нетипичные условия из-за идеального соотношения стоимости аренды и расположения – например, лучники могут приезжать на бесплатном автобусе от мебельного магазина.

«Луч 21» основал петербуржец Дмитрий Савенков – он занялся спортивной стрельбой из лука в 2003 году, когда случайно увидел занятие на улице и заинтересовался. Вскоре Дмитрия затянуло окончательно: к 2006 году он получил звание мастера спорта, еще через 7 лет открыл свой центр подготовки, а в 2015-м занялся массовым производством луков для спортсменов-любителей и народностей, для которых стрельба – часть локальной культуры (до него в таких объемах и официально этого никто не делал).

Ниже – история Дмитрия Савенкова, которая доказывает: развиваться можно даже в нишевом виде спорта. Главное – не топтаться.

Успешный старт принесла очень простая бизнес-модель

Когда мы только открывались, многие пытались понять, как мы работаем: то ли нас кто-то очень богатый поддерживает, то ли еще откуда-то безлимитные деньги. Потому что мы первыми взяли в аренду 2000 квадратных метров и сконцентрировались именно на стрельбе из лука: стали проводить мероприятия, приглашать всех желающих. На старте выстрелила очень простая бизнес-модель: я индивидуальный предприниматель, арендую территорию, вкладываю в ее развитие и сдаю в субаренду. Мы предоставляем все необходимое для стрельбы, не нужно приносить ничего своего. При этом мне не нужно было оплачивать работу лишних сотрудников.

В первую очередь мы играем на детских желаниях людей, героике детских лет. Нам очень помогают медийные проекты: «Голодные игры», фильмы, которые романтизируют эту архаику, лук как вид оружия.

Спортивный лук всегда связан с новаторством: работа с пластиком, карбоновым волокном. Все технические новинки тестируют именно спортсмены, только они делают до 400 выстрелов в день – некоторые охотники не стреляют столько за всю жизнь. Несмотря на то, что лук – старейшее оружие с тысячелетней историей, оно активно развивается прямо сейчас. Мы на пике прогресса: задача добиться максимальной точности при стрельбе двигает вперед технические решения, затем они тиражируются и внедряются в повседневную жизнь. В нашем случае – в жизнь охотников.

У стрельбы из лука мощная оздоровляющая составляющая, нам важно донести и это преимущество. Если стреляешь из легкого лука, нарабатываешь мелкую моторику, исправляешь пороки осанки, укрепляется мышечный корсет – и боли снижаются. При стрельбе активно работают широчайшие мышцы, многие открывают для себя такую пользу с удивлением.

В Англии, например, очень много стрелковых клубов осталось после Второй мировой. Стрельбу из лука ввели как элемент реабилитации. Стреляли даже слепые, ориентировались по нитке: устанавливали шест, который заканчивался на уровне головы, от него нитка шла к центру мишени, люди старались выстрелить максимально точно. В итоге многие выздоравливали, постепенно разъезжались, а движение лучников осталось – больше половины клубов вышли из госпитальных занятий.

Есть отличный пример, как стрельба из лука может быть встроена в досуг, в повседневную жизнь и социальную работу – этого в России как раз и не хватает. Однажды я был в стрелковом клубе на территории стадиона «Аякса». Входим – там на первом этаже люди пожилого возраста, все играют в настольные игры. На втором – то же самое, только игры другие. На самом верху – небольшой зал для стрельбы из лука.

Проекта не было бы, если бы не кризис

Сейчас в среднем на ознакомительное занятие к нам приходит по 2-3 человека в день. В сумме центр посещают 40-50 человек в день – для самостоятельных занятий или тренировок под руководством специалиста. Когда на ознакомительное занятие приводят детей, мы предлагаем попробовать и родителям: лук – семейный вид спорта, начать можно в любой момент и стрелять до любого возраста. Важно только правильно подобрать лук. Можно спокойно летом на даче организовать такой досуг: безопасно поставить щит с ограждением и стрелять.

Мои первоначальные вложения – 500-700 тысяч рублей. Сначала мы арендовали одно помещение – его застроили, переехали сюда – оно обходится дороже, платим почти 400 тысяч в месяц.

Принимать можем в три-четыре раза больше людей. Чтобы этого добиться, объясняем: стрельба из лука – это простой и приятный вид спорта, это не закрытая секта, стреляют не какие-то гоблины и не те, кто вдохновляется только историческими реконструкциями. Стрельба из лука – красивый статичный вид спорта, который к тому же отлично помогает снимать стресс, работать над концентрацией внимания.

Ознакомительное занятие стоит 800 рублей, 4000 в месяц – безлимит на самостоятельные тренировки, почасовая аренда – 400 рублей/час. Лук и стрелы мы выдаем, на это дополнительных затрат нет. Прайс-лист выстроен так, чтобы мотивировать к развитию: если ты выходишь на более высокий уровень, получаешь разряд – занятия дешевле. Есть абонементы для пар, семейные. Денег, которые нам приносят клиенты, сейчас хватает для выхода в ноль: бывают месяцы с излишками, бывают – с небольшим минусом. Баланс мы держим, что-то еще зарабатываем на продаже инвентаря и услугах ремонта, но про прибыль на развитие говорить сложно.

В какой-то степени нам помог кризис, без него мы бы не существовали. Вне кризиса аренда стоила бы в районе 1500 рублей за квадратный метр, а сейчас мы платим всего 300 с небольшим, потому что помещение пустует. Одна из проблем для нас – мы не можем позволить себе аренду в профильных местах для спорта. Сейчас мы занимаем пространство неэффективно: есть стартовый рубеж и щиты, а пространство между ними пустует: над ним просто летают стрелы.

Один из важных этапов развития – изменение закона об охоте. Для начала было бы хорошо признать лук в России орудием лова, тогда люди могли бы охотиться с луком – это спровоцировало бы всплеск в индустрии. Выиграют все: и производители луков, и мы как, по сути, образовательное пространство. Потому что к лучному охотнику предъявляются не меньшие требования, чем к спортсмену.

Пулевая стрельба дает охотнику возможность нескольких выстрелов, в результате часто остаются подранки. А лучник понимает цену выстрела, у него нет десяти стрел в магазине, физически невозможно выстрелить много раз подряд. К сожалению, тема пока заглохла. В Америке, например, вся индустрия движется за счет охотников. Мы же пока концентрируемся на создании досуга, пытаемся заинтересовать людей красотой вида.

Собственные луки – импортозамещение. Сознательный демпинг помогает отвоевать рынок

В производстве луков экономика выглядит гораздо четче. Мы делаем луки для национальных видов спорта: соревнования проходят в Калмыкии, Башкирии, Бурятии – мы видим бурное развитие национальной культуры в этих и других регионах. Три года назад, когда начинали производство, в России массово никто луки не делал и не делает до сих пор, есть только мастера высокохудожественных луков. А в инвентаре засилье китайских товаров. Мы хотим ситуацию переломить.

Три года фабрика работала в пилотном режиме в Великих Луках, сейчас мы перебазировались в Петербург, модернизируем производство. Начинали в Великих Луках, потому что там были и ресурсы, и недорогая аренда, и работники. Опыт полезный, в своей сфере Первая лучная фабрика стала узнаваемым брендом. Хороший пример импортозамещения.

В Великих Луках мы производили по 50 луков в месяц, в Петербурге планируем выйти на объем в 100 луков. Пока занимаемся формированием штата, нам нужно всего четыре человека. Работа столярная, но очень специфическая – ей нужно отдельно учить.

Мы стараемся держать минимальные цены. Китайские луки сопоставимого качества процентов на 20 дороже. Продаем дешевле за счет недополучения прибыли – это осознанный шаг, чтобы реализовать максимальное количество луков и сформировать волну вторичного интереса. Он возникнет, потому что мы видим динамику развития в других странах и сейчас проходим этап, который на других рынках уже позади.

При этом наши луки не ломаются – в среднем одно гарантийное обращение из-за брака на сотню проданных. То есть вторая покупка происходит не потому, что первый лук вышел из строя, а потому, что стрелок развивается, ему хочется иметь два-три разных лука (возможно, хочется индивидуальную рукоятку). Мы выпускаем базовый вариант, который удобен всем, а можно сделать заказ под свою руку – это дороже на 2-3 тысячи.

Индустрия растет, сейчас в большинстве областных центров есть спортсмены, на детские турниры вместо 170 человек приезжают по 450 со всей страны. Еще два-три крупных клуба нужны только в Петербурге, чтобы формировать конкуренцию.

Доходность в продажах луков невелика – нужны огромные оборотные средства, чтобы сдвинуть ситуацию. Детский лук стоит 4500-5000 рублей, взрослые – 9000-13 000. Мы бы хотели продавать 90% детских луков, потому что в этом перспектива. Пока расклад – 50/50. Но надо понимать: детские луки – не только для детей, с них начинают, например, физически не очень сильные взрослые люди.

Можно идти и за границу. Как только представится случай, мы попробуем. Возможность уже возникала: мы спонсируем мероприятия (предоставляем призовые луки), на одно из них приезжали представители польского клуба по конной стрельбе, и им очень понравились наши луки, они были готовы покупать их, чтобы реализовывать у себя – но это совпало с моментом, когда мы сворачивались в Великих Луках для переезда в Петербург, поэтому вопрос пока отложился на какое-то время.

Для производства луков мы используем отечественную древесину: ясень, дуб, вяз – покупать дорого, приобретаем в разных местах, в Брянской области, например. Раньше платили 50 тысяч за кубометр, теперь – 65.

Все проекты в сумме на сегодняшний день приносят прибыль, но она небольшая. Хотя может быть больше и будет расти. Например, после переезда в новый зал у нас образовались долговые обязательства – часть прибыли уходит на то, чтобы их погасить. Переезд фабрики луков в Петербург – тоже затраты, в том числе остановка производства на какое-то время.

На старте я вложил в проект свои деньги – конечно же, обратно я их уже получил. Сложно обозначить конкретную доходность, потому что я живу на небольшой процент от прибыли, а все остальное тут же вкладываю.

Автор: Андрей Васильев

рубрика
Интервью