Логотип Логотип Логотип Логотип
Кейсы

Оказывается, смс – прекрасный способ продать билеты в последний момент

Так можно заполнить арены платежеспособной аудиторией.

Сообщение мотивирует быстро принимать решение: почти все билеты уходят за несколько минут

Если матч совсем скоро, а в продаже осталось какое-то количество билетов, о них стоит напомнить: чтобы потенциальный посетитель не откладывал решение и быстро построил планы (импульсивная покупка – отличный вариант даже в спорте). Американская компания Pogoseat разработала систему как раз для таких случаев: путь от оповещения об оставшихся билетах до заполнения свободных мест максимально короток – помогают смс-сообщения.

Технология сервиса, основанного в 2012 году, предельно проста: за сутки или двое до матча болельщику, который подписался на оповещения, приходит сообщение о доступных билетах. Пользователь может указать необходимое количество, система подберет нужные места и предложит купить их в один клик. Естественно, важна скорость: гонка за свободными билетами дополнительно мотивирует не затягивать с решением.

Pogoseat сотрудничает с крупнейшими билетными операторами: Ticketmaster, Geekseat, Flash Seats – это позволяет интегрироваться в крупные сети, получать доступ к API и использовать их как способ доставки билетов. Крупным сервисам это, в свою очередь, помогает реализовывать больше билетов.

Хоккейный «Лос-Анджелес Кингз» позволил болельщикам брать билеты по смс в ноябре 2017-го: в день запуска клуб и Pogoseat дарили по 40 долларов на первую покупку. 15 октября с Pogoseat начал сотрудничать финалист Кубка Стэнли «Вегас Голден Найтс». Они предлагают фанатам подписаться, отправив сообщение «KNIGHTS» на определенный номер, а купленные через смс билеты отправляются в приложение Flash Seats.

Компания и клубы не раскрывают, насколько активна их аудитория, однако Pogoseat завлекает впечатляющей общей статистикой: 80% доступных билетов реализуются в течение нескольких минут после отправки смс, 93% покупателей позитивно отреагировали на новую возможность купить билет, а 57% клиентов купили билеты таким способом еще минимум один раз.

Люди предпочитают короткие сообщения письмам: смс воспринимают как срочную информацию

Pogoseat не единственная компания, которая предлагает такую услугу. Еще один американский сервис ReplyBuy начал работу в 2014-м со студенческих лиг, быстро добился охвата и заслужил внимание крупных игроков. В 2015-м в портфолио компании появились баскетбольный «Лос-Анджелес Клипперс» и «Сан-Франциско Форти Найнерс» из НФЛ. Сейчас у ReplyBuy больше сотни клиентов из лучших лиг Северной Америки. Например, вице-президент «Детройт Пистонс» Майк Донуэй считает, что именно ReplyBuy помог клубу преодолеть один из ключевых барьеров в онлайн-продажах. По его словам, благодаря возможности проникать в смартфон болельщика «Детройт» продал более 20% билетов новой аудитории.

Впечатляющей статистикой за один из месяцев сотрудничества с ReplyBuy поделились в «Клипперс»: клуб продал билетов на $7000, разослав сообщения 2 500 фанатов. ReplyBuy в доказательство эффективности этой опции приводит общие данные о сценариях взаимодействия пользователя с смс-сообщениями: 95% смс прочитывают в первые три минуты, на ответ в среднем требуется около 90 секунд.

И Pogoseat, и ReplyBuy пользуются неоспоримым трендом: с одной стороны, значительный процент аудитории не реагирует на баннеры или почтовые рассылки, с другой – многие выбирают текстовый формат для обсуждения или решения важных вопросов. По данным ReplyBuy, 78% их целевой аудитории предпочитают сообщения другим формам коммуникации.

Многое решает эмоциональная привязанность: болельщики соглашаются впустить любимый клуб в личное пространство и не воспринимают сообщения с предложением купить билеты как спам. При этом та же подача была бы не так эффективна в виде email-рассылок – все дело опять же в скорости прочтения. Смс в большинстве случаев воспринимаются как срочная информация, а письмо в почте вполне может пролежать непрочитанным как минимум до вечера. Поэтому, например, ReplyBuy считает email-маркетинг эффективным средством для достижения долгосрочных целей, а смс-рассылки с горячими актуальными предложениями – альтернативой для стимулирования продаж в конкретный момент.

У Pogoseat и ReplyBuy есть незначительные различия в деталях: первые позволяют изучить обзор с выбранного места в 3D-формате, а второй сервис присылает клиентам QR-код для входа прямо в ответном сообщении. Обе компании предоставляют клубам аналитику проданных билетов, позволяя оценивать эффективность предложения.

Можно не только покупать, но и менять место: клуб получает и деньги, и привлекательную картинку

Вообще Pogoseat начинал в 2012-м с другого предложения: через приложение болельщики могли улучшать свои места – естественно, с доплатой. Причем делать это можно было как до, так и во время матча – если, к примеру, попался плохой сосед или не понравился обзор.

Болельщики, которые меняют верхний ярус на нижний, приносят клубу двойную выгоду. Во-первых, чисто экономическую: эти места могли быть вообще не проданы. Во-вторых, в трансляции значительно выгоднее смотрится заполненный нижний ярус. Для продвижения этой опции использовали и объявления на кубе, и уведомления в приложении для болельщиков на верхнем ярусе.

Площадкой для испытаний этой опции стал «Голден Стейт Уорриорз». Затем фишкой стали пользоваться все ведущие лиги США, а зимой 2018-го Pogoseat пришел и в английскую футбольную премьер-лигу, став партнером «Брайтона» – небольшого, но энергичного клуба.

Англичане видоизменили предложение: оно относится только к владельцам абонементов. Им предлагают повысить уровень комфорта и приобрести одно из 1901 места с доступом в лаунж-зону.

Смс нужны не только молодежи – наоборот, растет платежеспособная аудитория

Компания ReplyBuy старательно доказывает, что смс-продажи эффективны не только в работе с миллениалами. Проект апеллирует к собственной клиентской базе и подчеркивает ее разнообразие: у ReplyBuy 72% клиентов в возрасте от 25 до 54 лет, более старший сегмент – еще 18%, а поколение Z – это только 10%.

Взросление последней категории, естественно, только поможет упрочить позиции смс-подхода. Но ReplyBuy настаивает, что совсем не обязательно ждать, пока нынешние 18-20-летние перейдут в следующий слот.

Сервис делает еще несколько любопытных статистических выводов. Во-первых, покупка билетов – дело не только мужское, здесь ситуация ближе к равенству. Мужчины совершают покупки всего на 6% чаще женщин.

Во-вторых, средний чек – 111 долларов, компания оценивает эту сумму как довольно высокую. Поэтому ее не удивляет, что 80% клиентов, которые откликаются на срочные предложения, зарабатывают выше среднего. Это логично: гораздо более вероятно, что ты совершишь спонтанную покупку на 100+ долларов, если не экономишь каждый цент и не считаешь эту сумму существенной долей месячного бюджета.

Автор: Андрей Васильев

рубрика
Кейсы