Логотип Логотип Логотип Логотип
Кейсы

Пора менять традиционные абонементы

Болельщиков стимулируют ходить на стадион постоянно – или зарабатывать.

Клубы постоянно ищут новые источники дохода или способы укрепить старые. Эпоха тотальной эффективности теперь добралась и до таких прочных традиций, как сезонные абонементы. Топ-команды вышли на такой высокий уровень востребованности, что даже абонементы раскупаются моментально: «Бавария» ежегодно продает не меньше 40 тысяч абонементов, «Ювентус» в июле реализовал все абонементы за день – даже несмотря на увеличение стоимости на 30%.

Проблема в том, что не все обладатели абонементов приходят на каждый матч, и грамотные клубы с хорошей CRM-системой прекрасно понимают, что каждая пропущенная игра одного болельщика – это упущенная прибыль. Ведь важно, чтобы человек не только вложился разово, но и тратил некоторое количество евро на стадионе – хоть на напитки и еду, хоть на мерч. Поэтому пришло время изменить механику работы с билетом на весь сезон.

Самый удобный путь – организовать внутреннюю биржу на официальном сайте и в приложении. Владельцы абонементов, которые точно знают, что не пойдут на какую-то игру, просто выставляют билеты на продажу, а затем получают компенсацию. Такая система уже работает у «Баварии», а с этого сезона запущена и у «Барселоны».

Новая механика стимулирует болельщиков к тому, чтобы заранее строить планы и сдавать билеты на перепродажу как минимум за 20 дней до матча – тогда они гарантированно получат 20% бонуса (даже если в итоге билет не купят). Всем, кто выйдет на биржу в период от 20 до 10 дней перед матчем, обещают возврат стоимости без бонуса.

***

Этим летом клуб «Ди Си Юнайтед» переехал на новый стадион Audi Field, который вмещает 20 тысяч человек. Одновременно с переездом была запущена программа Fan Allocation Money (FAM) – по сути, это внутренняя валюта, на которую обмениваются билеты владельцев абонементов. Клуб предлагает несколько примеров того, как это работает:

  • Вы не можете пойти на матч, но не хотите терять потраченные средства. Окей, сдаете билет и получаете FAM – не меньше 60% от стоимости билета.
  • У вас есть приятель, который хочет пойти на стадион вместе с вами. Но у него нет абонемента, поэтому он идет по разовому билету. При наличии FAM вы можете улучшить свое место, чтобы сидеть вместе.
  • FAM можно использовать для покупки VIP-опций вроде доступа к полю во время разминки команды.

Важно, что все операции с билетами и тратой FAM проводятся через клубное приложение – для доступа достаточно иметь смартфон. При этом клуб подчеркивает, что за FAM нельзя покупать вещи, еду или напитки на стадионе. Плюс все накопленные очки сгорают по итогам регулярного чемпионата.

***

Максимально обновили концепцию сезонного абонемента в бейсбольном «Окленд Атлетикс». Точнее, там вообще отменили опцию бронирования конкретного места – болельщикам продают уровни доступа. Самый дешевый начинается с 240 долларов. За эти деньги можно посетить все домашние игры сезона, но только на 10 за вами будут зарезервированы места. Дальше вы либо смотрите игру в баре стадиона с видом на поле, либо на территории арены. Только в бар тоже можно купить доступ – за 29,99 доллара в месяц.

За 240 долларов болельщик не только выберет 10 матчей, которые он хотел бы смотреть с трибуны, – на эти игры у него будет бесплатная парковка плюс постоянная скидка 50% на хот-доги (3 доллара) и пиво (4 доллара), а также 25% – на товары фаншопа.

«Переосмыслить понимание абонементов было необходимо, чтобы удовлетворить желания всех болельщиков. Кто-то хочет консервативного бронирования своего любимого места на все игры сезона. А кто-то стремится постоянно менять свои впечатления. Для этого мы запустили программу, которая устраивает всех», – говорит исполнительный директор «Атлетикс» Крис Джайлс.

рубрика
Кейсы